双赢的商务谈判.ppt

* * 中标后的一波三折 辽河油田网络设备招标,北京长达中标后,对方一直无动作.技术处赵处长说设备的兼容性问题,说挪积压有,中兴有,华为有, 回守侯服务加强,而且华为也在做工作,通过胡总的秘书在做工作.而且还有一个现有设备处理的招标会.其他的都很感兴趣.对旧设备处理不好，影响前面的形象啊,要求哪个新方案,要不只有重新招标了. 对策：对付升级策略，你可以尝试下面的方法： １.用我在第十一章中教你的方法，用上级领导来保护自己。告诉他们，他们的建议对你来说倒无所谓，但是你们的董事会绝不会对已经谈好的事情再做改变，你无能为力。然后，用我在第二十一章中教你的小恩小惠的策略，告诉他们尽管在价格上不能再做什么变动，你可以在其他方面提供一些优惠。 ２.以牙还牙，你也增加要求。告诉他们说，你们也愿意重新进行谈判，因为您也有了新的想法。当然，你不会违约。但因为是他们要重新就价格进行谈判的，你的价格也要上涨。 避免升级当然是更好的办法，为此，应该： 1.事先谈好一切细节问题，不要留下什么“以后再谈”的事情。悬而未决的问题为升级埋下伏笔。 2.与对方建立个人关系，这样他们就很难对你无理。 3.给他们留出一定的余地使他们难以反悔。 4.创造双赢的谈判气氛，使他们不想反悔。 * * * * * ( * * (一) 送礼宴请 是指通过送些具有本地、本民族特色以及具有纪念意义的礼品或通过宴会气氛中的畅谈增强双方谈判人员之间的友好感情从而软化对方的谈判攻势和立场，使其退却让步，实现自己的谈判目标。广而言之，热情招待，观光旅游，乃至共同参加一些文体活动等有助于实现自己谈判目标所采取的手段，都属于这一范围。 (二) 拖延时间 是指谈判一方以温和的态度，反复地说理耐心而又固执地坚持自己的强硬立场，通过无休止的拖延，迫使对方在时间的流逝中做出让步的一种手段。 (三) 叫停 在谈判过程中，谈判者可以通过使用叫停来达到各种各样的目的。叫停是咨询他人意见和争取思考时间的有力手段。 在谈判中讨论价格时，常常听到卖方说：这是按成本卖给你的，价格不能再低了。这是针对买方的心理承受能力为目标的进攻战术。 因为“成本价”是个似是而非的数字，但是，许多买方谈判者却时常被“成本价”这个尚无实际意义的数字所愚弄，原因很简单，不会有一个会计师能算出百分之百的“成本价”。 此项战术的先决条件是，谈判一方占有绝对优势，另一方却是有求于人或受控于人。 当谈判时，遇到对手强悍，态度傲慢，居劣势的一方只有持“少输为赢”的谈判原则。 (六) 穷追不舍 作为一个合格的谈判者，很重要的一点是要具备自信、顽强和穷追不舍的谈判品格，如果缺乏这种品格，没有穷追不舍的精神，而是点到为止，知难而退，那么任何简单的谈判任务对他来说都艰难的，他很难获得谈判的成功。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 几个来议标,完全是杀价. * * * * * * * * * 7决策分析：①换人谈判可以在陷入困境时转换思路②时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 小诀窍: “你的条件还是不够好” 或者”你的价格还是太贵了” 当对方报完价之后就使用 讲完后保持沉默 小演练:价格谈判 在美丽如画的海南三亚亚龙湾,有一间五星级的产权酒店客房出售,面积约30平方米.业主(卖方)也许有点急,买方买来做休闲度假及投资用途,对该客户也相当的满意,双方有情投意合的势头.接下来就是谈价格的问题了. 该房屋类似的户型前两年评估在40万至55万之间,最近没有具体的评估参考价格,最近有销售的类似房屋,成交价格也高低不一,差距很大. 卖方最低的底限价格是: 56万 买方可接受的最高价格是: 68万 谈判压力点的来源 时间压力，80%的让步来自于最后20%的时间 资讯的力量，拥有资讯的人更有力量 情绪化的压力 得不到你想要的东西，就会走人 利用高层的力量： 不要让对方知道你有决定权 尽量让上级显得模糊，如委员会等 如果你是老板，那么你的上级就是负责此业务的主管 学会使用以下语言: “如果你再降10%，委员会可能会同意。” “委员会让我带回5家价格，好像他们准备接受最低的一个。” “委员会明