销售管理第8章PPT.pptVIP

第8章目录 第一节：销售评价概述 一、销售评价的作用 销售评价是指对销售活动的整体分析与评估，其目的在于，一是确保销售目标的达成，以及各项销售管理措施的贯彻落实；二是通过销售评价找出销售活动中的问题与弱点，提出改进办法，从而提高销售效率。销售评价的作用有以下几方面： (一)提高销售工作效率 (二)实施目标管理的有效手段 实施目标管理，就是要求企业以目标市场需求为中心，不断满足顾客需要，以扩大销售，获取利润。企业开展销售分析与评价，通过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活动的效率与效益水平，判断各项销售措施的得失。同时，通过对人力、物力、财力等资源利用情况的分析，可以找出实现销售资源利用最佳组合的方法。 （三）为销售队伍提供公司报酬的依据 （四）有利于销售团队的建设 二、销售评价的主要内容 销售绩效考评涉及两个方面的内容，对销售队伍的整体的考评以及对销售人员个人的业绩的考评。一般来说，对销售队伍的整体考评包括三个方面：销售分析、成本分析及资产回报分析。销售人员个人业绩考评包括主观考评和客观考评两个方面，具体的内容及方法见图9-1： 第二节：个别考评 一、客观考评 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。下面分别讨论在这两种尺度下的个人业绩考评内容与方法。 职务标准是销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。以职务标准为尺度进行的考评是客观考评，它与工作直接相关。客观考评方法使用的指标有三大类：产出指标、投入指标以及产出／投入比率指标。 (一)产出指标 比较常见的产出指标有： 1、订单数 2、客户数 (二)投入指标 对销售努力的考评一般可从以下几方面着手： 1、销售访问次数 2、工作时间和时间分配 3、费用 4、非销售活动 运用的考核指标主要有：发出推销信件的数量、拨打推销电话的次数、向企业提出合理销售建议的次数等。 表9—2归纳了一些常用的考评销售人员个人业绩的投入与产出指标。 (三)比率指标 将各种投入与产出指标以特定方式相组合(通常是比率关系)，可以得到其他一些有用信息。 1、费用比率 销售费用比率是指将销售人员的投入与产出相比的结果。销售人员可以通过增加销售或控制费用来调整这一比率。这种比率也可以用来分析各种费用与销售的关系。 2、客户开发与服务比率 客户开发与服务比率反映销售人员抓住商机的能力，这类比率包括客户渗透率、新客户转化率以及流失客户比率等。 3、访问比率 访问比率衡量销售人员投入到访问活动上的努力与访问成果之间的关系。访问比率可以用每天访问次数、客户平均访问次数或销售访问总次数表示。 表9—3中归纳了用以考评销售人员个人业绩的常用比率指标。 二、主观考评 (一)主观考评的内容 主观考评的内容包括： (1)销售成果。包括销售额(量)、对新客户的销售额、产品线销售额等。 (2)工作知识。包括企业政策、产品知识、推销技巧等。 (3)销售区域管理。包括销售访问计划、费用控制、销售文件记录和处理。 (4)客户与企业关系。包括对与客户、同事以及企业关系的处理。 (5)个人特点。包括工作态度、个性、能力等。 (二)主观考评要注意的问题 主观考评可能存在以下问题： 1、考评结果指导性不强。 2、个性特征定义不清。 3、晕轮效应。 4、考评人员的态度。 5、人际偏见。 6、考评目的。 (三)主观考评的方法 主观考评的常见方法有评分法、图标尺度法和BARS法。 主观考评一般涉及的是销售人员的行为考核。评分法就是考核人员对销售人员的销售行为进行打分，分值可以是百分制，也可以是十分制。 一个评分法的例子： 三、销售效率雷达分析法——种直观的销售人员能力考核方法 如果销售团队人数众多，销售经理无法对销售人员个人能力的各项指标有直观的观查，则销售效率雷达图是一个很直观的分析工具。 销售效率雷达图的绘制方法： 画出5个同心圆，8条放射线； 在8条放射线处标出考核的8个指标； 设定各评估指标的目标值； 标出销售员的指标值； 连结各指标点； 通过雷达图可比较每一个销售员的优缺点，非常直观。见图9-3 教学小结： 销售人员的考评是对计划的有效性及执行的质量进行评价，以便管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销售目标的完成。考评也是给予销售人员报酬和提升的依据。考评应坚持实事求是、突出重点和奖优罚劣的原则。 我们用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。以这两种标准进行的考评即客观考评和主观考评。以职务标准为尺度进行的考评是客观考评，它与工作直接相关。客观考评方法使用的指标有三大类：产出指标、投入指标以及产出／投入比率指标。以职能条件为依据进行的考评是主观考评，它与能力直接相关