世联淡市分析房地产市场营销对策分析报告模板.pptVIP

第2次下跌：政策后续影响供应端——客户观望导致供应消化少于往年，市场上供过于求，价格再度探底 8月后政策不再频出，但供过于求现象激化，造成价格再次下降 价格探底——开发商在销售压力下的主动行为 累积供应量巨大，年内销售目标完成压力大，急于脱手，诸多区域标杆开发商率先甩货走量 之前：价格/成交面积已经呈现缓慢回暖迹象 销售面积探底——与价格反向变动 受价格下跌影响，销售面积首先表现为11-2月间快速上升（低价拉动下的消化），本轮供应消化完毕后，销售面积自然探底 暴跌 价量齐跌 上海05年调控历时近两年至07年，直至金融政策全线松动，才触动新一轮价量回升 金融政策松动——房市06年6月再创历史最高价 06年3月开始出现价量齐升，房市逐渐回暖， 06年上半年开始松动：为争取企业盈利，沪上部分银行或单独推出优惠政策“击穿利率底限”，或通过中介与他行联合“突破额度上限”至07年金融政策出现全线松动 成交量攀升 典型案例——上海银行十年期贷款利率仅7.02%  2007上海银个人房产三大理财计划：以个人房产作为抵押，不仅可以获得房产现评价值7成的贷款，而且，在长达10年的授信期内，贷款客户可以仅按一年期的贷款利率交付利息（7.02%） 房地产市场正经历第一轮下跌，宏观调控将带来较长一段时间的横盘调整期 第一轮宏观调控 第二轮宏观调控 短期现象 短期内客户持币观望，上门量和成交量均呈下降趋势 短期内客户持币观望，上门量和成交量均呈下降趋势 基本政策 土地政策、行政政策、住房供应结构；加息 行政管理政策的继续落实；加息、银行紧缩银根 调控实质 调控市场心理 调控购买能力 后市影响 观望期持续3－4个月后快速结束；引发价格新一轮走高 市场可能进入较长时间的横盘调整 政策小结 谢谢指导！ 汇报完毕 * * * * * 展示包装构成要素 外部展示 现场展示 物料展示 户外广告 楼体灯光字/条幅 形象墙 报版、LED（电子显示屏） 售楼处 大堂 看楼通道、样板房 园林 楼书、折页 纸袋、水杯 户型单张 楼盘展示包装的构成要素包括三个方面：外部展示、现场展示、物料展示 楼盘展示包装策略 策略二：展示形象吻合项目定位 策略三：展示形象高于项目定位 策略四：突出展示中的细节品质 策略一：抓 住 主 题，无 限放大 项目展示包装围绕价值点展开：上升期，以主打形象为主，注重项目的气势 现场布置大而阔，要求能够容纳更多的客户 项目展示包装围绕价值点展开：淡市期，回归项目产品本身，提升项目现场人气 售楼处空间及桌椅缩减，便于聚集人气 富通城四期开盘，由于场地过于空旷，没有人气，导致许多客户到场后很快又离开，开盘销售率仅5% 推广 是指开发商为扩大产品销量和知名度，将相关信息传递给目标客户，激发和强化其购买动机，并促使实际购买而采取措施。 促销 价值点梳理 展示包装 推广 渠道 活动 销售团队管理 营销推广的目的：建立与客户沟通的平台 １.建立项目的市场知名度 ２.让客户知道我们 ３.让客户产生兴趣，引起上门 ４.让客户认可，并产生口碑传播 营销推广途径：线上推广引起市场关注，线下推广直接打出项目卖点 推广途径 线上推广 线下推广 报纸广告 电台广告 户外广告 电视广告 车体广告 网络广告 直邮广告 短信广告 夹单广告 派单 分展场 ……… 引起市场关注 塑造项目形象 确定项目市场占位 直接传递项目信息 渗透项目卖点 维系客户持续关注度 营销推广的关键 关键一：需要言之有物； ——能清晰的告诉客户你卖什么 关键二：推广信息与销售重点结合 ——让推广真正为项目销售服务 关键三：结合销售阶段，有重点的投放 ——降低营销成本，将钱花在刀刃上 关键四：在客户看得到的地方，做文章 ——实现推广效果最大化 上升期，营销费用投入较大，项目推广全方位铺开，主打形象：不愁客户不买，只愁客户不知道在哪买 电视+电台+报广 +户外+网络+…… 相对于上升期的开盘集中轰炸策略，淡市期营销费用有限，但是需全程持续，主要以低成本手段为主 筹备期 销售期 开盘 营销费用 推广目的 主要推广阶段 推广形式 推广费用 上升期 蓄客，促进成交 开盘前蓄客期 全方位推广 费用充足 淡市期 促进上门 开盘前后以及销售持续期 低成本的推广，如短信、直邮 费用有限 开盘集中轰炸，营销费用在开盘前剧增，之后剧降 推广全程持续，在开盘阶段略高 上升期；开盘集中轰炸，营销费用在开盘前剧增，之后剧降； 淡市期；全程持续推广，同时营销费用