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第六章 供应商管理 本章主要内容： 学习目标 1、了解供应商的演变过程 2、掌握供应商的细分 3、掌握供应商选择的原则和方法 4、熟悉供应商的评审及认证过程 5、了解供应商的绩效管理 6.1 供应商关系的演变 优秀而稳固的供应商是企业的一项重要资产。如何妥善管理自己的供应商也是企业重点管理的内容之一。供应商的优秀与否决定采购的成功与否。 一、供应商关系的演变 要了解供应关系的演变，首先得了解企业之间的关系演变。莱明（Lamming）在《超越伙伴关系：革新的战略和精细供应》一书中，将自动化工业中企业关系的发展分为五个阶段。 （一）传统关系阶段（1975年以前） 这个时期的市场基本上供不应求。企业的管理战略是改进工艺和技术，提高生产率；扩大规模，降低单位产品成本。企业各忙各的，竞争比较温和、友好，竞争压力较轻、稳定。在这一阶段，供应商与生产企业间的关系表现为一种简单的交易型关系，主要有以下特点： （1）采购方常常同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格上的好处，同时也保证供应的连续性； （2）买方通常在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制； （3）买方和供应商保持的是一种短期合同关系。 （二）自由竞争时期（1972—1985年） 市场供不应求的现状基本结束，市场上产品供应日趋饱和，企业间的竞争非常激烈。随着竞争程度的进一步深入，各企业开始认识到，要在激烈的市场竞争中生存，提高产品质量是关键，而企业产品质量的稳定或提高有赖于原材料的稳定供应。这样，企业的战略重点自然就从改进工艺和技术，提高生产率；扩大规模，降低单位产品成本转移到原材料供应商上面来。这样，供应商与生产企业的关系表现为由传统关系向合作关系的转变，合作的结果是“双羸”的出现。 （三）合伙关系时期（1982年前后） 随着市场竞争的纵深推进，激烈而又混乱的竞争结果是，顾客对产品的质量要求日益提高。质量竞争使得企业将经营战略目光转向纵向一体化经营，以确保最终产品稳定的质量。生产企业与供应商之间的关系纷纷由竞争关系转向为一种较为紧密的合作关系，这种紧密合作关系导致很大一部分生产企业与供应商出现一种一体化现象。 （四）伙伴关系时期（20世纪90年代） 随着市场竞争的进一步加剧，市场变化加快，纵向一体化经营开始出现反映迟缓，市场风险、投资风险、行业经营风险都不断增大，企业逐渐由纵向一体化经营转向横向一体化经营，采取快速响应市场变化的竞争战略。企业间确立伙伴关系，经营合作具有一定的层次性。竞争压力很大，但比较稳定。这一时期，生产企业与供应商之间的关系由合伙关系转向一种伙伴关系，但这种伙伴关系更多是一种短期合作关系。 （五）战略联盟关系（20世纪90年代后期） 随着经济全球化的发展，企业的经营难度和经营风险比以往任何时候都要大得多，为了生存的需要，部分企业间不得不加强合作，建立一种战略联盟关系，与供应商的关系自然也被纳入这种联盟关系之中。这种战略联盟关系表现为一种长期性的伙伴关系。其结果是企业与企业之间、企业与供应商之间出现“共羸”。 战略联盟关系时期的主要特征为： （1）技术的飞速发展，产品开发周期越来越短、技术手段不断更新； （2）经济全球化、市场国际化的趋势加深； （3）公司、企业结构不断变化； （4）各种新型资源出现，并且资源利用率不断提高； （5）知识、信息的应用日趋强化； （6）顾客消费不断趋于理性化； （7）政治因素与经济市场的相互影响不断扩大。 二、供应链模式下的供应商管理与细分 （一）供应商管理的含义 在供应链管理中，核心企业对供应商的管理就是以自己的诚信为基础，在互惠互利原则指导下，选择优秀的供应商，并与其建立长期的合作伙伴关系。通过建立统一经营理念、价值观念和企业文化，创造和谐的合作竞争氛围，尽可能地实现双赢。 供应商管理的内容包括供应商开发，供应商评估与选择，供应商合作关系的建立和维护，供应商绩效管理等。其中供应商评估与选择是供应商管理重中之重。 （二）供应商管理的目标 1、获得符合企业质量和数量要求的产品或服务。 2、以最低的成本获得产品或服务。 3、确保供应商提供最优服务和及时送货。 4、发展和维持良好的供应商关系。 5、开发潜在的供应商。 （三）供应商管理的分类 在一个供应链中往往存在着许多个供应商。由于他们的产品、市场及其对企业经营影响不同，他们对企业的重要性也各不相同。据此，可以把供应商分为四类，见图6.1： 1、战略伙伴型供应商。这类供应商不仅为企业提供生产制造所需要的重要部件或资源，而且本身也是同行业中的佼佼者，具有很强的产品开发与创新能力。可以通过为企业提供新产品而推动企业发展和创新，有助于提高企业竞争力。 2、优先型供应商。这类供应商非常看重企业的采购业务，而由于市场竞争激烈，或者由于它所提供的产品在企业生产中的地位不太重要