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准备阶段:
一、对产品的准备阶段
作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。
其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点,做到烂熟于胸。
二、对自己的准备阶段
形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉,整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚,语言委婉动听。
自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。
真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么?
热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴。
实战阶段:下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。
一、了解客户需求
观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人。
询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪 个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。
倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解 顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售。通过察言观色了 解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要 采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具 体就OK。
观察要点:
A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C. 看体质的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题, L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考
二、 满足需求具体购买动机有
求实购买动机?-- 价格实惠
求廉购买动机?-- 有特价,有促销
求便购买动机?-- 方便,省时
求安购买动机?-- 产品安全, 健康保障
求美购买动机?-- 包装漂亮
求名购买动机?-- 品牌嗜好
求旧购买动机?-- 习惯购买
顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受。
三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)
A.满足顾客需要
B.避免对顾客的体质说不是,可介绍我们的产品针对哪类体质能达到哪些效果.(针对 问题体质,而不是针对个人体质)
四、进一步强调好处
A.使用好处(再次)
B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会。
C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价 值。
五、成交三原则
主动:71%的理疗师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;
自信:理疗师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自 信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;
坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明,行销 人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交 时往往就能成交,在被拒绝时理疗师要学会坚持
六、促成成交
A. 取得顾客购买信息。
B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。
技巧:?1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠 品。
“我给您用上吧,像您这样体质的顾客,使用了xx之后,体质变化很大,病痛症状减轻很多,面色光泽红润,身体免疫力提高。”
“这个新产品价格是xx元,我把它放进你的产品包里。”
6、让顾客回答选择题,引导顾客成交(例如:你是先XX还是xx?你是办理XX卡还是xx卡?),这样的问题无论顾客怎样回答,都对我们有利。
7、假设成交,帮助顾客决定。
回避无论是否要买的问题,而是用语言向顾客描述使用后的效果。
“X姐/阿姨....,你每天在家使用一次,按照治疗方案定期理理,你就看到xx的效果,整个身体均会有改善!”
七、处处体现自己的专业性
1、 在服务过程中,向顾客解释公司独特的手法和手法的作用。
2、 不断询问顾客是否满意。
3、 强调顾客的体质,所以护肤程序有些什么不同。
八、把握最后机会
1、帮顾客分析体质,并针对体质给她生活养生
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