IBM销售技巧培训【40页PPT精华】.ppt

* 面谈注意事项 基本礼仪和礼貌 充分准备，突显专业水准 听比说重要 确认，确认，再确认 不可急于求成，遗留后患 先为人，后成事 * 面谈基本技巧 Basic Customer Call Skill * 以客户为中心 更加看重知识 业务关系的确立 与客户之间经常保持密切的联系 推销策略的转变 * 知识 比以前更为广阔而深入的知识层面 技巧 必须把这些技巧运用得更深入和更连贯 态度 决断,热诚,乐观,专业精神,对客户有所承诺,以及乐于辛勤工作以求达到客户的目标 个人素质 销售能力新指标 * 从积极正面的角度开始业务拜访 合理有效地使用客户和自己的时间 营造一个开放的信息充分交流的气氛 提出高质量的问题从而对客户的需要有一个清楚,完整和有共识的了解 策略性的向客户介绍自己的产品和组织 以开放及有效的方式回答客户的担心 以适当及清楚的带有承诺的方式结束业务拜访 如何进行成功的业务拜访 * 满足需要的推销方法 开场白 寻问 说服 达成协议 克服客户的不关心 客户的顾虑 消除客户的顾虑 主要内容 * 在开场白中,你应该交换有关这次拜访要谈及和达成事项的资料 在寻问中,你应该搜集有关客户需要的资料 在说服时,你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料 在达成协议时,你应该交换有关下一步合作的资料 成功的业务拜访 – 双赢 * 销售核心能力 产品、市场和生意知识 Knowledge 沟通与表达 Communication 可靠性 Reliable 客户关系 Relationship 目标追寻 Result 创造力和灵活性 Creative 发现事实和解决问题能力 Solving 谈判技巧和影响力 Influencing 个人效率 Effective * 好销售的共性 对“人”感兴趣 对“生意”感兴趣（博弈） 对“沟通”和“心理学”感兴趣 好学的个性和习惯 良好的心理素质 《最伟大的推销员》 《圈子圈套》 《富兰克林自传》 《唤起心中的巨人》 《蓝海战略》 * * * * * * * * * * IBM logo must not be moved, added to, or altered inany way. Background shouldnot be modified, except for quotes, which use gray background. Title/subtitle/confidentiality line: 10pt Arial Regular, whiteMaximum length: 1 lineInformation separated by vertical strokes,with two spaces on either side Slide heading:28pt Arial Regular, light blue R204 | G204 | B255 Maximum length: 2 lines Slide body:18pt Arial Regular, whiteSquare bullet color:green R223 | G255 | B102Recommended maximum text length: 5 principal points Group name:14pt Arial Regular, whiteMaximum length: 1 line Copyright: 10pt ArialRegular, white Template release: Oct 02For the latest, go to /ibm/presentations Computer Services Industry, IBM Selling Skill Training ? 2011 IBM Corporation Optional slide number: 10pt Arial Bold, white Indications in green = Live content Indications in white = Edit in master Indications in blue = Locked elements Indications in black = Optional elements Presentation subtitle:20pt Arial Regular,green R223 | G255 | B102Recommendedmaximum length: 2 lines Confid