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过程就是回报 点将组织发展与经营管理经验汇报 前言 管理的定义(PAPPM2) 结果是唯一的评判标准。 对过程负责任就是对结果的负责任。 建立适合自身发展的营业部经营模式 周单元经营和功能组建设 跟上形势，把握发展规律 缺乏周单元经营，营业部无以做强； 缺少功能组运作，营业部无从做大! 公司五年发展规划 南区、福建工作思路 点将经营思路和管理目标 围绕挑战新高和二元发展，以健康人海为人力发展模式，以周单元为业务推动模式，系统运作。 持续推动周单元和功能组建设，建立周单元经营示范营业部。 通过功能组运作，借助周单元管理工具，渗透专业技能，打造独立负责任的营销队伍！ 年度/指标　 API 人力 活动率 人均件数 人均API 2007 932 135 60% 1.1 5116 2008 1378 225 67% 1.2 5913 2009 1998 280 69% 1.31 6243 2010 2598 330 71% 1.49 8025 年度/指标　　 会员占比 增员率 脱落率 三转 六留 2007 11%　 5.0% 6.0% 49% 45% 2008 13% 8.1% 4.4% 72% 45% 2009 16% 8.6% 7.7% 64% 51% 2010 18% 8.1% 6.0% 74% 53% 2007年--2010年点将部关键KPI 周单元经营 周单元活动量责任额制度： 周单元经营成熟期推动制定周单元活动量责任额制度。 周单元活动责任制度的落实 周单元经营的理解： 增量行销，加密辅导，成倍绩效 如何理解周单元 香港保诚学习经历 周单元经营 周单元经营的推广： 制定周单元经营的推广计划和实施要点。 主顾开拓及早会经营： 探索和制定营业部特色的主顾开拓模式 明确营业部早会经营的流程和重点内容 周单元经营的理解 增量行销，加密辅导，成倍绩效 如何理解周单元 故事：“每天跑步一小时” （方总）做外勤的一定是像做生意一样，要了解流水帐，就是有效活动。 香港保诚学习经历 点将周单元经营的画虎论 心平气和，持之以恒（福建邹总） 周单元的推广 2009年4月开始运作周单元经营 2009年四季度确立一对一辅导 2010年：周单元经营习惯的养成 2011年：周单元活动量责任额制度实施 周单元活动量责任额制度 活动量责任额制度就是让队伍坚持一个常态的销售活动量。 点将区周单元活动量责任额 项目 1年内新人责任额 1年以上新人责任额 业务主管责任额 次数 分数 次数 分数 次数 分数 接触/约访 38 38 26 26 18 18 转介绍名单 8 8 10 10 9 9 取得面谈 16 32 14 28 10 20 递送建议书 8 24 6 18 5 15 签投保书 2 8 2 8 2 8 收取保费 2 10 2 10 2 10 合计 - 120 - 100 - 80 周单元活动量责任额制度落实 无从控制成效，因为缺乏关注过程 量化目标，责任达成，提倡高分 以身作则，掌握组员销售的六大过程； 周一检讨，寓惩于乐 特色激励（首周出单、件数、活动分数、转介绍量） 资源综合运用 主顾开拓及早会经营 主要的主顾开拓方式：传统转介绍，综拓转介绍，说明会转介绍等 境界：吃着碗里，看着锅里，想着田里。 早会 经营 主顾 开拓 七步成诗流程：手册盘点→成功分享→活动检视→解决问题→转介绍交流→资讯提醒→今日计划 操作要点：主持比主讲更关键、主持轮值等 周单元经营辅导支持 周单元经营总结 周单元经营是部门管理工作的主轴 简单又务实的经营模式 强化部门的转介绍、小组早会、一对一辅导，甚至可以说获得质的变化 让部门在好的基础上变得更好，是巩固部门发展的有效模式 周单元经营运作两年成效： 2011年开门红的部门指标是历年最佳，人均长险件数2.1件，有效活动率78%，一年内新人有效活动率达71%，月人均API 17800元。 功能组建设 周单元早会运作组 团队发展经营组 黄埔特别训练组 搭建三大功能组： 把营业部当成一个公司、一家企业来经营，构建以功能组经营为支柱的营业部发展模式，提升营业部自主经营能力。 功能组成员选拔及推动章程 制定功能组成员的选拔及推动章程： 每一功能组采用4+2+1模式 功能组成员由业务主管和准主任推荐,采用民主集中制原则 功能组成员每半年进行轮换;不定期可进行适当的增减 功能组成员将享受营业部专项激励 设定相对应的绩效督导指标,定期检讨(类似问责) 功能组的运作—周单元早会运作组 周单元早会运作组的日常工作： 1. 营业部大早会安排和月度评优 (主持人及主讲人效果提示) 2. 周单元小组早会示范.轮值效果点评等 3. 周单元工具填写和督导.评估(数据分析) 4. 转介绍训练及主顾开拓工具落实(如问卷应用）