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促销/行销的沟通（传播） 你如何选择你的牌子？ 设想你正在一间超级市场准备购买某一品牌的牙膏时，你会看到陈列架上的许多品种。你会如何选择你的牌子呢？ 包装；品牌名字；陈列架上的位子；报纸上曾经看到广告；电视广告；朋友推荐；超级市场是否有这个牌子；有没有折扣；是否有赠品；价格合适吗？ 行销组合策略 产品 价格 通路 促销 （ 整合营销传播） 基本沟通模式 行销沟通的回馈 市场调研分析 销售人员报告 客户关系报告 广告公司的研究 顾客购买活动分析 顾客兴趣活动（如使用剪报回扣等） 其他 发展有效的沟通步骤 辨认目标听众 确定沟通目标或要求的反应 选择信息 选择沟通的渠道 拟定整体促销预算 决定促销组合 衡量促销结果 组织与管理整合性的行销沟通（传播） 辨认目标听众 目标听众 潜在的购买者 现在的购买者 竞争产品的购买者 产品购买的决策者 购买决策的影响者 确定沟通目标或要求的反应 沟通过程中的顾客反应： 1. 认知 2. 情感 3. 行动 反 应 层 次 模 式 模式 认知 情感 行动 注意 兴趣 欲望 行动