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PAGE PAGE 22 促销人员培训 促销艺术篇：成功促销自己 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5071 专题一：促销是什么 什么是促销 什么是促销呢？促销包括两个方面的含义： 一方面是帮助厂家出售产品； 另一方面是帮助消费者满足需求。 例如，顾客的目标是买“洪恩朗读者”，有的是为了要耍酷；有的是怕孩子磨他/她讲故事，怕孩子磨人影响他的工作或者休息；有的也许是昨天无缘无故骂了孩子一顿，觉得对不起孩子，想买个好东西补偿一下。每个人的特殊需求不一样，不管“洪恩朗读者”的性能有多好，产品功效有多大，因为产品是有内涵的，不是一眼就能看出来的，所以促销和推荐就特别重要。 　　促销的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。 我要说促销是什么，我也要说促销不是什么。促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么？促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你，但他可以不买你的东西来赢你！促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是促销的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？促销不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握顾客的需求呢？促销不是只销售商品，因为顾客对你有好感，