现代推销实务 第六讲 接近顾客.pptVIP

教学目标： 知识目标：了解如何接近客户及相关知识。 能力目标：利用本讲所学知识，联系实际进行销售演练。 素质目标：以学习知识为目的，培养未来正确的职业素养和严谨从业态度。 美国布得歇尔保险公司曾用过这样一种约见方法。 推销人员首先给客户寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送2枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币(仿制)。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出3万多封信，收到23000多封回信。 推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选2枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。 本讲主要内容 一、约见客户的作用 能确保接洽人投入较多时间考虑产品 能确保接洽人倾听你的谈话 便于互动和客户提问 别人不易当面拒绝你！ 公司可以看到实际的产品展示 向公司表示你为他们花费了时间 你可以从对方的面部表情更好地判断他们的发应 确认你是一家专业公司 约见企业客户时应注意如下几点： (1)设法直接约见决策人及其他对购买决策具有重大影响的人，避免在无权或无关人员身上浪费时间。 (2)尊重接待