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金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） （3）个人因素： a、年龄； b、经济能力； c、生活方式。 （七）如何作好售后服务 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） （4）、心理因素 a、购买动机； b、对产品的信念及态度； c、攀比、盲从、投机。 （七）如何作好售后服务 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） 3、客户购买心理分析 （1）客户心理分析，是成功营销的源泉 在购房过程中，客户的心理变化比购买其它产品更为复杂和缓慢。因此，懂得分析客户的心理，对于房地产营销来说是非常重要的。这一切都是建立在一个根本基础之上，即客户的真实需求。 （七）如何作好售后服务 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） 3、客户购买心理分析 （1）客户心理分析，是成功营销的源泉 在购房过程中，客户的心理变化比购买其它产品更为复杂和缓慢。因此，懂得分析客户的心理，对于房地产营销来说是非常重要的。这一切都是建立在一个根本基础之上，即客户的真实需求。 （七）如何作好售后服务 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） （2）推销的本质是启发和引导 人的心理变化是极其复杂和微妙的，心理因素无时无刻不在影响着人类的行为，心理学家把人的行为产生分为感性主导和理性主导两种类型。事实上不存在纯感性和纯理性的人，感性和理性是可以在不同的场合下互相转变的。情绪的变化是因人的原欲和外来刺激而变化的，同时又受到理性的抑制。推销对于目标客户来说就是外来刺激，但是决不能从头到尾都是去激起人的欲望而忽略了针对理性的刺激作用，即一方面要激起人的欲望，另一方面又要想方设法消除人的恐惧心理。 房地产的推广应该以理性的分析和劝解为主，煽动性的推销为辅。让客户放松戒备，愿意跟着业务员的思路去走，才可以增加成功的机会。 人与人要保持适当的心理距离才可以愉快的相处。距离过近会感受到威胁，敌意随之产生；距离过远会行同陌路，感受不到热情。 （七）如何作好售后服务 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） （3）不同类型的购买动机 a、房子带来爱情 b、想有更好的家 c、买楼更加保险 d、买楼可以赚钱 e、租房比买划算 （七）如何作好售后服务 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） （4）不同类型的购买需求 a、手捂钱袋，眼望楼盘； b、不想把时间浪费在路上； c、享受人生； d、加入上流生活圈； e、我想住在乡下。 （七）如何作好售后服务 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） （5）不同类型的心理偏好 a、我就图个实惠； b、这种投资一定要稳妥； c、要选质量最好的； d、因为我对这个楼盘比较熟悉； e、那里有个花园； f、买菜很方便； （七）如何作好售后服务 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） （6）消费心理权衡 a、买个塌实； b、买了就能住； c、付款轻松； d、那天天气不错； e、这楼盖的快； f、很多人都买了这里的楼； g、不用交物业管理费； h、我老婆喜欢落地窗； i、使用面积挺大的。 （七）如何作好售后服务 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY Direct Call 出门前要整理仪容： 女：1、指甲：不要太长，不要太鲜艳 2、口红：要打唇线 3、头发：发型不要太怪异 4、袜子：三双，公文包、私事包、办公桌抽屉里各一双 5、手包：公私分明；公文包、随身包 6、服装：套装，不穿吊、低、露、透、分、背、孕装 7、鞋：要穿包鞋 8、首饰：尽量不戴 （三）如何接近客户： 六、销售力提升（可选） 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY Direct Call 出门前要整理仪容： 女：1、指甲：不要太长，不要太鲜艳 2、口红：要打唇线 3、头发：发型不要太怪异 4、袜子：三双，公文包、私事包、办公桌抽屉里各一双 5、手包：公私分明；公文包、随身包 6、服装：套装，不穿吊、低、露、透、分、背、孕装 7、鞋：要穿包鞋 8、首饰：尽量不戴 （三）如何接近客户： 六、销售力提升（可选） 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 男：1、头发：不长，不染 2、鼻毛：随时剪 3、胡子：每天刮 4、衬衣：夏天要穿背心，领子最少两天一洗 5、耳后：天天洗 6、领带：单双结，纹路 7、西装：肩垫要比肩膀宽两指 8、指甲：不留长，小指甲长的人是宿命论者 9、皮鞋：要传统，最好是带鞋 10、袜子：不能深衣浅袜 11、皮带：皮带头