现代推销技术 第4章 推销人员经典教程.ppt

（五）谈话 不要唾沫四溅 双目注视对方，不要东张西望 不要与顾客争辩 不要强词夺理 交谈富有热情、富有活力 不要轻易打断对方讲话，应让对方把话讲完 不要随意讽刺挖苦别人 不要开粗俗的玩笑 不能拉拉扯扯、拍拍打打 （六）位置和距离 推销员与顾客同处一室，应把上座让给顾客。 有两个扶手的沙发（或椅子）是上座，长沙发（或椅子）是下座；面对大门的是上座，接近门口处的位置是下座；靠墙壁的一方是上座；在火车上，面对前进方向的是上座。 空间距离的把握（4个层次）： （1）亲密空间15-46cm； （2）个人空间46cm-1.2m； （3）社交空间1.2m-3.6m； （4）公众空间＞3.6m。 7.落座要端正，身体稍往前倾 8.跟主人谈话，语言要客气 9.谈话时间不宜过长 10.当与顾客告辞时，应向对方表示打搅的歉意，感谢对方的交谈与指教。 （三）送客礼仪 如客人提出告辞时， 推销人员要等客人起身后再站起来相送，切忌没等客人起身，自己先于客人起立相送，这是很不礼貌的。 若客人提出告辞，推销人员仍端坐办公桌前，嘴里说“再见”，而手中却还忙着自己的事，甚至连眼神也没有转到客人身上，更是不礼貌的行为。 “出迎三步，身送七步”是迎送宾客最基本的礼仪。 （三）送客礼仪 通常当客人起身告辞时，推销人员应马上站起来，主动为客人取下衣帽，帮他穿上，与客人握手告别，同时选择最合适的言词送别，如“希望下次再来”等礼貌用语。 当客人带有较多或较重的物品，送客时应帮客人代提重物. 与客人在门口、电梯口或汽车旁告别时，要与客人握手，目送客人上车或离开，要以恭敬真诚的态度，笑容可掬地送客，不要急于返回，应鞠躬挥手致意，待客人移出视线后，才可结束送客仪式。 二、推销迎客礼仪 （一）迎客礼仪 （二）介绍礼仪 （三）名片礼仪 （四）握手礼仪 （一）迎客礼仪 客人来访时，推销员应主动接待，并随时记得“顾客至上”。推销人员应引领客人进入会客厅或者公共接待区，并为其送上饮料。 （1）走廊： 应走在客人前面两、三步的地方。让客人走在走廊中间，转弯时先提醒客人：“请往这边走。” （2）楼梯： 先说要去哪一层楼，上楼时让客人走在前面，一方面是确认客人的安全，一方面也表示谦卑，不要站得比客人高。 （3）电梯： 首先必须先按电梯按钮，可以以手压住打开的门，让客人先进，如果人数很多，则应该先进电梯，按住开关，先招呼客人，再让公司的人上电梯。出电梯时刚好相反，按住开关客人先出电梯，自己才走出电梯。如果上司在电梯内，则应让上司先出，自己最后再出电梯。 （二）介绍礼仪 介绍的原则是将级别低的介绍给级别高的. 将年轻的介绍给年长的. 将未婚的介绍给已婚的. 将男性介绍给女性. 将本国人介绍给外国人. （三）名片礼仪 1.制作名片 2.递交名片 3.接受名片 1.制作名片 （1）大小 （2）颜色 （3）印刷 2、递交名片 3、接受名片 名片制作上应注意： （四）握手礼仪 1.场合： 一般在见面和离别时用。 冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。 一般应站着握手。 不能交叉握手。 2.谁先伸手： 一般来说，和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时，为了尊重他们，把是否愿意握手的主动权赋予他们。 迎接客人， 主人先伸手；表示欢迎; 送走客人， 客人先伸手。表示让主人留步。 见面时对方不伸手 则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见面的对方如果是自己的长辈或贵宾，先伸了手，则应该快步走近，用双手握住对方的手，以示敬意，并问候对方“您好”，“见到您很高兴”等。 （四）握手礼仪 3.握手方式： 和新客户握手时，应伸出右手，掌心向左，虎口向上。 4.握手力量轻重 5.握手时的表情： 表情应自然、面带微笑，眼睛注视对方。 风景秀丽的某海滨城市的朝阳大街,高耸着一座宏伟楼房,楼顶上远东贸易公司六个大字格外醒目.某照明器材厂的业务员金先生按原计划,手拿企业新设计的照明器样品,兴冲冲地登上六楼,脸上的汗珠未及擦一下,便直接走进了业务部张经理的办公室,正在处理业务的张经理被吓了一跳.对不起,这是我们企业设计的新产品,请您过目,金先生说.张经理停下手中的工作,接过金先生递过的照明器,随口赞道:好漂亮呀!并请金先生坐下,倒上一杯茶递给他,然后拿起照明器仔细研究起来. 金先生看到张经理对新产品如此感兴趣,如释重负,便往沙发上一靠,跷起二郎腿,一边吸烟一边悠闲地环视着张经理的办公室.当张经理问他电源开关为什么装在这个位置时,金先生习惯性地用手搔了搔头皮.好多年了,别人一问他问题,他就会不自觉地用手去搔头皮. 虽然金先生作了较详尽的解释,张经理还是有点半信半疑.谈到价格时,张经理强调:这个价格比我们预算的高出较多,能否再降低一些 金先生回答:我们经理说了,