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尚惠到家生活超市培训系列 ——之店长培训 超市店长培训讲义 如何经营赚钱的超市 目 录 第一章 如何在同行中脱颖而出 第二章 让业绩步步高升 第三章 加强对超市的管理 第四章 得体的超市装修与设计 第五章 商品陈列的诀窍 第六章 挥动促销的利剑 第七章 店员的素质至关重要 第八章   店员必备的技巧 第九章 评估与测试 第一章 如何在同行中脱颖而出出 一、打出自己的一片天 一个超市经营者必须懂得： 与其做一个门类多但无特色的超市， 还不如集中精力搞深度行销，使自己成 为某一类商品的“龙头老大”！ 牵环境制 二、牵制市场的牛鼻子 最重要的就是提供适销对路的商品；及时地进行营业内容和方式的调整。 一般来说，我们可以从以下 4 个方面入手来缩小这一偏差： 1、 坚持以市场信息作基础，坚决按照市场需求的变化来采购商品。 2、 在采购商品时，超市不仅要注意商品对市场需求的变化，还要考虑其他一系列综合因素。如资金问题，销售场所的大小等问题。 3、 对于同类型的商品不宜一次采购过多，这样可以节省资金，同时也可以节约库存场地。 4、 对于自己一时没有把握的商品，可以先不采购。 三、创造出差别化来 在商品零售市场中，店面也是竞争的重要舞台。 1、塑造魅力 大超市要想有大的气势，小超市要想有小的特色，就要从商品配置的宽度、深度、高度三个方面，好好的搭配，塑出超市的迷人魅力。 2、选区客标准差异化 选定顾客层要从年龄、收入、职业、直觉等各方面入手进行考察和比较。 3、强化竞争力 （1） 店员服务的差异化 （2） 商品品种的差异化 （3） 金钱方面的差别化 （4）  店铺端庄的差别化 （5）  时间也能产生差别化 （6） 企业或超市形象所引起的差别化 （7）  差异化的促销。 第二章 让业绩步步高升 提升营业额的途径 为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图： 零售超市营业额的主要构成 营 业 额 客数 单价   来客数 购买率 购买数量 购买单价 营业额=客数╳客单价 所以超市在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。 1、乐于为人服务 所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的清洁工作、商品的标价、补货、商品陈列等项内容，以及指导店员有关商品知识或接待顾客的方法等。 卖场服务是指顾客在进入超市后，到离开超市之间店方所提供的服务。 售后服务则指在商品销售出去之后，店方为顾客所提供的追加服务。 2、备齐软硬件设施 所谓硬服务，就是指有形服务，它能让人一目了然。它包括物质上的和金钱上的两种服务。 商品质量上乘，销售的设施齐全，引入名优特商品，店铺改装，设置停车位，散发宣传单等；而金钱上的服务是指提供折价促销，赠品促销等让利酬宾的方法。 软服务即无形服务，它一般可以分为两类：“心情服务”和“信息服务”。 “信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息。 3、抓住顾客的品味  第三章 加强对超市的管理 一、组建高效率的员工队伍 部属的能力一般因其个性，出身，受教育程度及学习吸收能力有所不同，超市经营者必须根据这些条件充分了解店员的能力，并适当地配合调度，使他们充分发挥能力。 “聪明不如学识，学识不如做事，做事不如做人！” 因此，成功的经营者要获得他人好感，处理好人际关系，应该做到：仪表端庄，多微笑；；牢记对方优点，牢记对方姓名及职位；常称赞对方表现，并辅以适当的激励；关心店员，体谅对方等。 总之，命令越明确，越有效，就越必须看工作及对象而定。 表现不佳，不苟言笑，满脸紧绷，待客不佳，同时还会有经下特征： （1） 穿着随便，不重装束； （2） 讲话措词不严谨； （3） 整理工作做得不彻底，仍然凌乱； （4） 疏忽的工作显著增加； （5） 发生灾害，事故增加； （6） 顾客怨言增多。 二、用好顾客网络 口才是非常重要的开端，巧妙的话语不便能赢得资料，更会获致欢心，经营者一定要研究一套标准