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化妆品销售情景训练《迎宾开场情景》 主讲：葛弘夷 思考 为什么有了好的产品，好的形象，好的质量，好的柜台，好的宣传，但是，在终端还是无法胜出，不能取得可喜的成绩呢？ 有什么原因阻止了我们？ 销售环节中销售人员在哪个位置？能否影响客户的消费选择？ 实景训练一——迎宾开场销售训练 情景： 一位脸上长痘的女士走了进来，你如何接待？ 常用： 1、你好，有什么可以为你服务的？ 2、欢迎光临，你是否需要看看祛痘的产品？ 3、小姐，我们店有款祛痘产品效果特别好，你要看看吗？ 提示： 长痘的女性通常进店都比较有明确需求，但是，需要保存客户的面子，不要直接提出长痘问题，让客户再消除进店紧张情绪后进行引导。 话术示范： 一、上午好，小姐。我是xx店的美容顾问，欢迎光临XX品牌专柜。我叫琳琳，你有什么需要，我将竭诚为你服务。 二、你好，欢迎光临XX化妆品专卖店，我们店的产品非常丰富，补水滋润、美白焕颜、祛痘祛斑产品都很齐全，而且价格也适中……祛痘产品是我们店的强项，小姐，你是自己先看还是要我帮您介绍一下呢？…… 三、（如果客人已经提出祛痘的需求）小姐，你放心，我们店里有3款祛痘产品，都很好用。我们先来做个简单皮肤测试，看看你的痘是什么原因行成的，在做决定买哪一款好吗？ 迎客技巧 1、问候式 2、询问式 3、欢迎式 4、推荐式 情景： 客户拿着宣传单页进店时…… 常见应对： 1、欢迎光临，请随便看看 2、你好，你想要看看宣传单页上的这款产品吗？…… 3、请问你是从哪里拿到这个宣传单页的？ 提示： 化妆品消费是很明显的暗示型消费，所以，客户拿但也进来消费目的也是比较明确需求的，对客户拿但也行为要先可定，了解需求明确后在做推荐。 话术示范： 1、恭喜你小姐，你是我们店里的特别客户，因为拿到宣传单页的客户来消费可以享受9折优惠，你可以放心在店里慢慢挑选，知道你满意为止。 2、小姐，这张单页上的产品今天已经卖完了，但是，和他同样功效的XX品牌的产品也很好用，价格合理，安全功效明显，既然来了就是缘分，你先看看产品，我再给 你介绍吧！ 让客户产生安全感技巧： 微笑，声音亲切清晰 语言简短热情，给客户留自我挑选余地 赞美客户，店铺陈列装饰大方整洁 情景3 几位女性客户一起进店…… 常用应对： 1、欢迎光临，请问有什么需求？ 2、上午好，是谁想要买产品呢？ 3、欢迎光临，几位女士是一起选还是我分别给大家做介绍？ 提示： 群体销售常常意味着大单或者全军覆没。所以，要选搞清楚他们的角色，谁是领导者，谁是跟随者，谁是反对者。弄清后锁定终点客户，逐一消除意见，达成大单目的。 话术示范： 1、欢迎光临，各位美女，我们店里各类补水，美白，除皱祛痘产品齐全，你们慢慢挑选，一定有你们喜欢的产品…… 2、各位美女，所有女人都喜欢自己保持美丽的，所以化妆品不嫌多。你们可以来看看这款新型滋润型口红，……来试试，你们都来选选看，有很多颜色，一定有你们喜欢的。 3、哈哈，看得出来你们几个真是好朋友哦，连包鞋款式都有点相似呢，还以为你们是姐妹呢，出来逛街就是要开心，你们几个再这里会跳到合适的产品的，也一人来一套吧到时我和店长说说给你们办个贵宾卡，可以打8.5折呢…… 不同角色客户应对技巧： 领导型：赞美，推崇，肯定眼光，加快成交 跟随型：一样赞美，礼貌招呼 反对型：维护他面子，巧妙辩驳，取得一致。 情景4 客户停留观看防晒产品海报 常用： 1、这个是XX国际品牌，进来看看吧 2、这是最新上市的XX品牌防晒产品，指数有45，3个+呢 3、你可以先进店来慢慢看 提示： 海报宣传产品遵循515法则，如果失去时机，很难引起客户兴趣。对海报产品要熟知能详。 话术示范 1、小姐你好，你是在看XX款产品吧，这是我们这个月主打产品，夏季快到了是要提前注意防晒了，你可以进店来看看产品实样，试用一下今天还在优惠活动中呢…… 2、小姐，你是详看这款防晒产品吗？它是我们店主推的防晒产品，防晒指数达到45呢，3倍防晒，效果好，肤感也很好，你进来试用看看 3、（客户说我随便看看）没问题，我给你简单介绍一下，这款防晒霜可不一样，他同时具有防晒、修饰、效果，防紫外线的能力特别强，而且不油腻，很容易吸收，同时具有粉底的功效，很细腻，有光泽感。你的皮肤很白，夏天特别容易晒红，所以，这款最适合你皮肤了，。另外，我们店里搞活动，你买这款还可以送一盒精美的旅行装补水产品，你进来看看，机会难得，不要错过哦，活动还有3