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店铺管理11项关键指标 门店管理诊断工具 主要店铺表现指标启示（一） 指标分解 主要店铺表现指标启示（二） 货品组合应考虑的因素 店铺位置 顾客的货品诉求---所在商圈 店铺类别---店中店、专卖店 货品推广 销售预估 库存量 主要店铺表现指标启示（三） 坪效过低 橱窗及模特是否在陈列低价位的货品? 导购是否都在卖低价位的东西?(和提成方案有关) 有主推款吗? 客流高的地方货品销售好吗? 主要店铺表现指标启示（四） 主要店铺表现指标启示（五） 主要店铺表现指标启示（六） 如何提高客单价？ 附加推销 送一些小饰品 不同风格的衣服卖给同一个人 卖高价的东西 用POS机 用一些促销活动刺激客户(满**元送**) 主要店铺表现指标启示（七） 主要店铺表现指标启示（八） 主要店铺表现指标启示（十） 主要店铺表现指标启示（十一） 十一项指标促进店铺生意提升的关键密码 反馈生意状况的关键指标 根据关键指标进行生意分析 基于分析结果指定行动方案 销售人员修炼 卖场销售八步曲 导购的五大修炼 卖场销售八步 迎宾(打招呼) 接受购物信息 货品介绍 安排试穿 促进成交 开票收银服务 附加推销 送宾 推介商品的最佳方法--FAB句式＋例子 请记住： 特性 优点 利益 介绍的重心不在于衣服本身如何，而要不断给顾客描绘当你拥有这件衣服后，你会有什么样的“感觉”。 能让客户听懂商品介绍，给顾客真实可靠的需求 FAB法则 特性（Feature）：因为…… 特性是描述商品的一些特征 特性是有型的，可以被看到、尝到、摸到和闻到 特性回答了“它是什么？”（品牌、款式、面料、颜色） 优点（Adventage）：所以…… 优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的，不能被看到、尝到、摸到和闻到 优点回答了“它能做什么？” （大方、庄重、时尚） 利益（Benefit）：对您而言…… 利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客 将如何满足他们的需求 利益也是无形的 利益回答了“它能为顾客带来什么好处？” （舒适、吸汗、凉爽） 导购的五大修炼 看———如何观察顾客 听———如何拉近与顾客的关系 说———顾客更在乎你怎么说 笑———如何提供微笑服务 动———如何运用身体语言 学会预测顾客的真正需求 说出来的需求 真正的需求 没有说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求 例：顾客的五种需求 顾客说：“想买一套档次高的运动服”，他的需求可能是： 肯德基的门店标准服务 “肯德基不用天才！” -----学历不是最重要的 “一切标准化” -----小学毕业的人只要按照标准作业和高学历的人才没有区别 　 肯德基“六步曲” 第一步，您好！欢迎光临； 第二步，请问您堂食还是打包； 第三步，请问您需要些什么？ 第四步，把所有的食品给客人备上； 第五步，报价格，收钱找钱； 第六步，谢谢，欢迎再来。 关于促销无所不能的促销 无所不能的促销 什么是促销？ 促销可以提升销量；有效打击对手；争取潜在客户；提升知名度；加深品牌印象；建立顾客品牌忠诚度 成功促销的四大法则 必须给促销一个合理的解释；合理的促销时间是制胜的关键；为你的促销设置门槛；让你的赠品更有价值 你能想到几种促销方法？ 成功促销的六个阶段 促销的第一阶段：促销策划 促销的第二阶段：类别分析 促销的第三阶段：活动预算 促销的第四阶段：效果评估 促销的第五阶段：细节实施 促销的第六阶段：现场管理 常见促销形式 （1）有奖销售。买得越多，中奖机会越大； （2）买一赠一。赠品可是同种商品，或是系列产品，也可是不相关的其他商品，但赠品的价值一般低于购买品 （3）销售折让。买得越多越便宜，以刺激大量购买 （4）让利销售。主要是对落后、过时的商品或厂家直销商品让利，注意各分店要协调行动，保持价格一致，以免相互拆台 （5）返还货款。每日或节假日选择一名幸运客户，或每月每季度选择一天作为幸运日，返还购物的货款，刺激顾客购买欲 （6）发放优惠卡。主要针对购买数量达到一定金额的顾客，持卡购物可享受一定比例的价格优惠，优惠卡在连锁店的各分店同样有效 常见促销形式 （7）现场展示。对新产品，在商店内设专柜现场展示其功能，介绍使用方法，激活消费者对新产品的兴趣； （8）免费品尝或试用。对新包装、新口味的食品可让顾客免费品尝，而其他新产品则可免费试用，以此鼓励顾客使用新产品，进而产生购买欲望，如许多连锁店的美容专柜香水柜台等都进行免费试用； （9）以旧换新。连锁店必须与厂家联合才能完成，即对一店出售的某种商品