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“宝玛”模式的大卖场经营之道 宝玛模式的启示 　　 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml \t _blank 宝洁公司与 HYPERLINK /list/3-26-4.shtml \t _blank 沃尔玛建立的“宝玛模式”，不仅仅更加了解零售商的需求，同时也拉近了与零售商之间的关系。 　　1987年由 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml \t _blank 宝洁副总裁路.普立特切特（Lou Pritchett）与 HYPERLINK /list/3-26-4.shtml \t _blank 沃尔玛创始人山姆.沃尔顿（Sam Walton）见面开始合作发展到现在，双方不但相互连接着电脑系统，还共同分享销售数据以及市场计划等等。据 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml \t _blank 宝洁负责市场的副总裁描述说，这更像一场婚姻。“有的时候你想要撕裂对方的喉咙，但是其他时候又是甜蜜的热恋时期。” 　　的确如此，2004年 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml \t _blank 宝洁514亿美元的销售额中的8%来自 HYPERLINK /list/3-26-4.shtml \t _blank 沃尔玛。另一方面， HYPERLINK /list/3-26-4.shtml \t _blank 沃尔玛2560亿美元销售额，就有3.5%归功于 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml \t _blank 宝洁。 　　在 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml \t _blank 宝洁与 HYPERLINK /list/3-26-4.shtml \t _blank 沃尔玛的合作过程中，他积极吸取来自零售终端的建议和意见，当对方提出 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml \t _blank 宝洁的产品容易失窃，便及时将玉兰油的包装盒改成蛤状，这样就更难打开；将佳洁士的美白牙贴也做大，并加上一层额外的塑料层。 　　同时， HYPERLINK /list/3-26-7.shtml \t _blank 宝洁还特意为 HYPERLINK /list/3-26-4.shtml \t _blank 沃尔玛设计一些产品，比如中档的咖啡Veneto，因其与其他公司的产品显著不同，也取得了不错的成功。 　　两家公司还经常联合开展公益活动。 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml \t _blank 宝洁的消费者研究部门帮助 HYPERLINK /list/3-26-4.shtml \t _blank 沃尔玛设定可以顺便宣传 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml \t _blank 宝洁产品的活动项目，例如每年举办的“妇女健康演讲”，以乳腺癌和骨质疏松为题在全国各 HYPERLINK /list/3-26-4.shtml \t _blank 沃尔玛店做轮回宣传。“婴儿第一”也是帮宝适品牌 HYPERLINK /list/8-12.shtml \t _blank 赞助的关于儿童免疫力、安全设备和健康饮食的活动。 　　 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml \t _blank 宝洁与 HYPERLINK /list/3-26-4.shtml \t _blank 沃尔玛的合作创造了制造商与零售商紧密合作的样板，越来越多的商家与厂商开始建立亲密接触。全美最大的仓储零售商好市多量贩店（Costco Wholesale）、塔吉特（Target Corp.）还有法国的 HYPERLINK /list/3-26-86.shtml \t _blank 家乐福（Carrefour）都在努力朝向这一模式努力。厂商也将办公室纷纷设在 HYPERLINK /list/3-26-4.shtml \t _blank 沃尔玛周围，形成一个他们自己称之为“小贩村”的区域。 　　不仅能如此， HYPERLINK /list/3-26-7.shtml \t _blank 宝洁的商品在与其他零售商的合作中也总是占有主动地位，处于谈判的上风。而同样的生产厂商，同样的快速消费品，却不得不屈从卖场苛刻的条件？ 　　 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml \t _blank 宝洁凭借什么秘诀在与零售商的合作中处于优势地位呢？他是怎么做到这一步的？ 　　从顾客必需品到卖场必需品 　　首先， HYPERLINK /list/3-26-7.shtml \t _blank 宝洁公司在选择产品上煞费苦心上，其全线的商品如洗发水、护法素、牙膏、香皂、沐浴露等都是都属于快速消费品，就连