《一线万金—电话销售技巧》售技巧培训.pptVIP

电话营销公开课程授课内容 张烜搏 课程内容(第一天) 一、一定要致力于与客户长期信任关系的建立 二、电话销售代表的业绩来源 三、拥有客户的12个关键电话及案例分析 四、针对个人消费者的电话营销及案例分析 一）建立信任关系的一个原则 循序渐近 二）与客户建立信任关系的五种方法 三）被客户接受的九个方法 电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！ 不断提高声音感染力 真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂 “同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂 积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人 了解客户性格以适应客户沟通风格 寻找共同点以快速拉近距离 谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣 真正关心客户和家人，客户也才会关心我们 四）以客户为中心的四点建议 第一时间解决客户的问题 关注客户需求，不推荐客户不需要的产品和服务 关注与客户长期关系的建立，看到未来 重视客户服务，销售就是服务 五）信守诺言的两条思路 承诺的事情一定要做到！ 不做过多承诺，管理客户期望值 六）诚实正直的两点要求 实事求是，不要过分夸大优势和隐瞒缺点 客观评价竞争对手 七）和客户建立信任关系的八个工具 八）电话销售流程 课程内容 一、一定要致力于与客户长期信任关系的建立 二、电话销售代表的业绩来源 三、拥有客户的12个关键电话及案例分析 四、针对个人消费者的电话营销及案例分析 一）电话销售的漏斗客户管理 二）一定要清楚日计划和目标 打给谁 老客户 有联系的潜在客户 完全没有接触过的潜在客户 Outbound Call 要点 每天定时打电话 尽可能多打电话 电话内容务必简要 打电话前准备好客户清单 工作时别中断 运用客户管理软件 预知电话结果 坚持不懈 三）制定电话销售工作计划和目标 课程内容 一、一定要致力于与客户长期信任关系的建立 二、电话销售代表的业绩来源 三、赢得客户的12个关键电话及案例分析 四、针对个人消费者的电话营销及案例分析 一）赢得客户的12个关键电话 二）当客户有需求时的跟进电话剖析 案例分析 三）获取订单后的跟进电话剖析 案例分析 课程内容 一、一定要致力于与客户长期信任关系的建立 二、电话销售代表的业绩来源 三、拥有客户的12个关键电话及案例分析 四、针对个人消费者的电话营销及案例分析 B to C电话销售特点 案例分析 课程内容(第二天) 一、四大主题研讨和练习 1.如何讲出有吸引力的开场白？ 2.如何有效处理客户在电话中的“不需要”？ 3.如何有效处理客户关于价格的异议？ 4.如何保持积极自信的销售态度？ 二、工作中的实际问题处理及电话营销管理内容 电话销售中的沟通技巧运用 电话沟通技巧一：声音感染力 如何与客户建立信任关系 电话沟通技巧二：建立融洽关系 在电话中如何赞美客户 赞美对方的声音 “顺便问一下，你以前是不是专业演员？听您讲话好像在听音乐一样“ “听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人…” ”从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信…” “顺便说一下，您电话中的沟通能力很强…” “…我真想有你的声音…” “…顺便请教下，您在什么地方学习发声的？” 赞美对方所服务的公司 “您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了” “您作为这么知名企业的IT负责人，肯定有很多方面是值得我学习的” 赞美对方的专业能力 “听说您是通信方面的专家，想请教下您，也不知您有没有时间？“ “专家就是专家，您提的问题就是与一般人不一样，您提到点子上了” 其他方面… ”您事业做得这么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您学习，不知可否占用您5分钟时间给我这个刚毕业的学生提些人生忠告？” ”一直都想有机会向成功人士学习，这次总算有机会了“ 使用礼貌用语 您好… 请您… 麻烦您… 相信您可以帮到我… 您费心了… 不好意思，打扰下您… 很高兴与您通话… 非常感谢您的帮助… 欢迎您到我们公司来参观… 想请教下您… 电话沟通技巧三：提问的技巧 询问方式 开放式询问：为引导对方能自由启口而选定的话题； 什么 哪里 告诉 怎样 为什么 谈谈 例子：您一般什么情况下需要转接电话？ 封闭式询问：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围； 能不能 对吗 是不是 会不会 多久 例子：能不能解决您的问题？ 使用开放式询问 了解有关客户情形和环境的信息 您平时什么情况下会不方便接听电话？ 发掘需求 如果有时手机没电时，遇到有人打电话给您，您怎么办？ 不能接听电话对您有什么影响？ 您怎么解决这些问题的？ 鼓励客户详细讨论他所提到的资料 能不能多谈谈一些… 这事为什么这么重要？ 使用封闭式问题 获得客户情形和环境的具体信息