代理业务销售管理51页.pptVIP

银行代理业务活动管理的定义 经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和 管理方法。 新华人寿保险公司 通过管理工具和管理活动，将客户经理的非现场工作活动透过银行柜面人员的销售业绩体现的过程。 活动管理目的 新华人寿保险公司 客户经理养成良好的工作习惯 提高客户经理对网点的管理能力和业务辅导能力 提高公司销售支援能力 活动管理意义 帮助 达成 有利于增强公司长远竞争优势 有利于建立公司代理核心能力 有利于树立新华品牌 有利于建立一支高忠诚度的业务队伍 有利于更有效的计划工作 有利于养成良好工作习惯 有利于各级管理人员提升分析问题、解决问题的能力 有利于 有效的经营管理 业务持续增长 实现公司经营目标 并提高员工收入 新华人寿保险公司 管理流程：确定目标?制定方案?拟订行事历?落实实施 ?追踪检查（结果分析） 明确目标 找到方向 制定具体方案 拟订行事历 实施方案 追踪检查 达成规范有序 的活动管理 新华人寿保险公司 活动管理的构成和具体内容 活动管理系统 目标管理 过程管理 绩效管理 后勤支援 计划活动 —业务目标计划 —培训计划 与银行沟通 其它 活动量管理 —工具的填写 培训与辅导 —业务辅导 —心理建设 —团队建设 —陪同拜访 其它 经营分析 业务追踪 会议管控 —早夕会 —周例会 —月检讨会 其它 公司相关部门的活动管理支援 —KPI管理 —各种报表 —公司例会 新华人寿保险公司 * 代理业务销售管理 新华人寿保险公司 银行代理业务分析 市场调研及分析 关键业绩指标分析及预测 银行代理业务活动管理 推广及操作方法 制定活动管理工具 经营分析会议 目 录 新华人寿保险公司 银行代理业务分析 ——市场调研及分析 新华人寿保险公司 新华人寿保险公司 市场调研的定义 市场调研的意义作用 宏观 微观 制定合理的业务发展计划提供科学的依据 确定业务合作渠道提供基础分析数据 帮助确定主要销售产品及相应的宣传推动方案 调研分析当地市场经济情况及发展潜力 新华人寿保险公司 经济基础情况 人口情况/人均可支配收入/人均储蓄余额/GDP增长/当地经济发展政策 银行情况 银行储蓄的市场占有率情况 /银行经营利润情况 /各家银行网点情况 /各家银行已经被分配网点情况 居民 居民购买银行保险消费偏好:品牌/保险公司资质/健康险/储蓄/偏好的宣传材料风格 调研分析当地保险市场发展情况 新华人寿保险公司 业务情况 总体寿险业务增长情况 /分销售渠道的业务增长情况 /分销售险种的业务增长情况 /每年增长的比例 保险有效需求的分析 保险密度和保险深度 银行业务情况 银行保险业务增长情况 /按照公司分/按照渠道(银行)分的业务增长情况 /每年增长的比例 市场主体调研与分析 新华人寿保险公司 保险公司 银行 银行保险概述/总体策略/实施情况/人员状况/拥有网点/销售策略/产品/手续费/培训/业务流程/银行满意度/市场影响情况/宣传策划方式/业务发展趋势/柜员奖励分配方式 经营目标/分管主要人员背景/与各家保险公司的关系/网点分配情况描述/网点特点/网点产能/ 监管部门的意见及态度 新华人寿保险公司 保监办对合法兼业代理和通过保费代收代付开展代理业务两种模式的意见、反复沟通需得到明确答复或暗示、严格执行独家代理还是允许存在两家或多家代理； 保监办对开展两种模式的指导性意见（是否形成书面意见或口头表态）； 两种模式的宣传/业务流程等方面的不同要求，综合考虑监管、费用等因素决定主要以何种方式开展业务。 SWOT分析法 新华人寿保险公司 定义 所谓SWOT（态势）分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势因素（Strengths）、弱点因素（Weaknesses）、机会因素（Opportunities）和威胁因素（Threats），通过调查罗列出来，并依照一段的次序按矩阵形式排列起来，然后运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论（如对策等）。 步骤 分析环境因素 构造SWOT矩阵 制定行动计划 下一步策略 新华人寿保险公司 确定战略规划 明确团队建设目标、渠道开发目标、销售任务目标等工作重点；实施战略的各项策略：如销售策略/培训计划/组织架构/人员发展规划/后台管理运作设计/制度建设 制定业务计划 业务计划（保费、市场占有率）/业务计划分解（周、月、季；团队；银行渠道）/财务预算（宣传、人力等） 银行代理业务分析 —— 关键业绩指标分析及预