以分层次营销体系建设推动信托转型-百瑞信托.PDF

以分层次营销体系建设推动信托转型 截至2013 年底，中国信托业管理资产规模达10.91 万亿，同比增速达46%。 随着行业步入“后10 万亿时代”，很多信托公司开始审时度势，纷纷将经营思 路由“冲规模”向“保规模、调结构”转变，努力推动业务模式转型升级。而营 销能力的提升将成为决定其能否完成转型升级的关键。 随着泛资管时代的开启和客户理财意识的成熟以及理财需求的日益多元化， 信托营销的重心将由传统私募投行信托产品销售，逐步转向传统私募投行信托产 品销售和提供基于满足客户多元化财富管理需求的信托服务并重。信托公司需针 对不同客户提供有针对性和差异化的产品及服务，并建立分层次的营销体系。 按照财富管理需求的差异，信托高净值客户大致分为两个群体，一是主要追 求财富增值的普通高净值客户群体，这部分客户可投资资产一般在1000 万元以 下，人数众多，需求较为单一，对信托产品的收益率较为敏感；二是财富管理需 求多元化的超高净值客户群体，这部分客户可投资资产一般在1000 万元以上， 除了财富增值需求外，还存在财产隔离、财富传承、税务优化等其他财富管理需 求。 对于普通高净值客户，信托营销的核心工作是传统私募投行信托产品的销售， 思路是大量挖据新客户、提升高端客户总量，比较适宜的策略是人海战术。至于 具体是选择直销还是外部机构代销方式，要依据信托公司自身可支配的营销资源 而定。对于少数可支配营销资源丰富的信托公司而言，如中融信托、平安信托等， 加大营销资源投入、拓展营销机构和营销人员数量是主要途径。而对于大部分可 配置营销资源有限的信托公司而言，由于银行、券商等外部机构网点多、客户资 源丰富，能够在较短的时间内完成资金募集，同时也可以使成本外部化，不占用 信托公司内部营销资源，因此应该保留小规模的渠道团队，通过直接参股城商行、 券商等外部机构，或同外部机构建立广泛的长期合作关系来打通代销通道。 对于超高净值客户，信托营销的核心工作是挖掘客户的多元化需求，为客户 提供量身定制的个性化信托产品。由于传统私募投行信托产品只是超高净值客户 资产配置的一部分，通过外部机构代销方式很难充分了解超高净值客户的多元化 需求，因而对超高净值客户的营销必须以自建营销机构为前提。营销机构建立的 核心则是营销团队的培养，超高净值客户营销机构的标准是私人银行，营销团队 培养的标准是私人银行家团队，这就需要团队成员具备高效的沟通能力、高度专 业的财富管理知识和丰富的财富管理经验，以及能够及时准确理解超高净值客户 需求，并迅速制定和实施服务方案的能力。在提升团队上述能力的同时，还应赋 予其围绕客户特定需求开展信托业务的职能，使其能够直接针对客户的多元化需 求设计定制型信托产品；同时，还需要和银行、券商、保险公司、律师事务所、 会计师事务所建立广泛的合作关系，将他们的产品和服务纳入到信托之中，以更 好发挥信托的资源整合优势，进一步提升高净值客户营销水平。 （百瑞信托博士后科研工作站 白战伟）