中资银行竞争战略的选择及实施.docVIP

中资银行竞争战略的选择及实施 根据中国入世承诺的时间表，在华外资将在几年后与 中资银行在本外币业务领域展开全面的竞争。事实上，在目 前的入世过渡期内，外资银行己经在某些被获准经营的本外 币业务上显示出了相对于中资银行尤其是国有商业银行的 强大的竞争力。那么，中资银行尤其是国有银行应如何提高 对外竞争力呢？笔者认为，中外资银行的供给条件不同，理 应采取不同的竞争战略：外资银行应针对一小部分高端客户 为其提供度身定做的服务，即采取客户中心主义的竞争战 略；中资银行在采取客户中心主义竞争战略的同时，还应当 针对普通客户采取产品中心主义竞争战略，实行无差异性， 取得规模和范围经济效应。一、中外资银行两种不同竞争 战略的选择 （一）客户中心主义战略与产品中心主义战略 银行业属于服务行业，它吸引客户的主要手段是提 供好的服务。好的服务的标准至少有两种：对于能为其带来 80%利润的20%的高端客户而言，他们需要银行象金融百货 公司似地一次性地满足其所有的金融需求，甚至需要银行为 其度身定做，他们也愿意为这种特别服务付出比标准化服务 更高的价格；对于能为其带来20°%利润的80%的普通客户 而言，由于受到预算的约束，他们需要以合理的价格、较低 的交易得到标准质量的服务。为迎合以上两种客户需求，银 行的供给模式也大致形成了两种风格。 第一类银行为了尽可能提供便利而致力于分支机构 的网络化，从而在大