第四章国际商务谈判风格精典课件.pptVIP

第四章国际商务谈判风格 4、1个人谈判风格 1、个人谈判风格的基本内容 1）定义：指谈判人员在谈判中通过言行举止表现出来的，建立在其文化沉淀基础之上的，关于谈判思想，策略，和行为方式等的特点。从微观讲，是谈判人员的工作作风，气度，品格。 谈判风格也会受到谈判人员个人的性格和心理素质的影响，也会因个人的国度地区不同而不同。 2）谈判风格与性格分类： A、支配型：做事果断做人不情绪化。这一类人表达能力非常强，但是情感度较差。其特点是：比较愿意讲话，发号施令，做事以结果为导向。与这一类人接触，要采取弱者政策。 B 表达型：做事果断，做人情绪化。这一类人情感度 非常高，表达能力非常强。充满激情，有创造力，乐观重感情。但条理性差，组织性差，说到不一定做得到。对于这一类对手，应该激发他的积极情绪，工作时以书面的形式与他确认。 C、亲切型：做事不果断，做人情绪化。这一类人做事不主动，比较内向，表达能力差，情感度非常高。属于和蔼型。善于与人保持良好的人际关系，比较有耐心。对于这一类谈判对手应该多谈谈判以外的事，充满诚意，留有时间给对方思考，放慢语速，给他安全感和稳定感。 D、分析型：做事不果断，做人不情绪化。做事很有组织性，认定的事情需要大量的数据。表达能力差，情感度低，属于冷酷的人。没有足够的数据不要和这一类人谈判。要准备大量的数据和事实，尊重他们的个人空间。 不同类型的人及其对策见表