北京顾问式销售技巧公开课-课件.pptVIP

戴 营销模式决定销售成败! 侧重成本控制的销售模式 营销模式决定销售成败! 注重双赢的营销模式 营销模式决定销售成败! 看重长期合作的营销模式 营销模式决定销售成败! 突出客户感受的营销模式 VIP 销售 二. 有效的客户需求分析与销售模式建立 1. 客户的潜在需求规模 2. 客户的采购成本 3. 客户的决策者 4. 客户的采购时期 5. 我们的竞争对手 6. 客户的特点及习惯 7. 客户的真实需求 8. 我们如何满足客户 第二章 针对大客户的销售模式 案例分享 常州新华公司是一家生产视频设备的公司，产品有投影仪、卫星视讯会议、英特网会议设备。产品与国内的同行业相比, 有较好的品质，但行业内的客户普便认为他们的价格较高。 最近，有几个客户来电了解他们的产品： 一. 传统销售线索和现代销售线索 二. 什么是SPIN提问方式 三. 封闭式提问和开放式提问 四. 如何起用SPIN提问 五. SPIN提问方式的注意点 第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 状况了解 问题发现 方案提出 需求满足 第三章　针对大客户的 　　　　SPIN 顾问式销售 S P I N 状况询问 问题询问 暗示询问 试探：需求满足询问 状况询问 问题询问 暗示询问 问题询问 暗示询问 需求满足询问 比较复杂的SPIN结构- 提示- 将SPIN模式看成一个不变的公式，你将难以成功！ 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以帮助你逐渐理顺客户的需求,对症下药! 一. 使客户购买特性和产品特性相一致 二. 推荐商品时的注意事项 三. 巧用戏剧效果推荐产品 四. 使用适于客户的语言交谈 五. 通过助销装备来推荐产品 六. FAB方法的运用. 第四章 如何具体推荐产品 FAB式促销: Feature-特点 Advantage-优势 Benefit-好处 总结： 医生对病人的“诊断”与“治疗” 销售对于客户需求的发现与满足！ 我们谈判的不是价格，我们在商议的是帮助； 我们满足的不仅是需求， 我们提供的是价值！ 客户开发中的ＭＰ原则 　功夫在诗外！ 如何开发大客户 建议： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解 如何开发大客户 它将询问的顺续进行科学的归纳和分类。 这非常类似与PSS课程中的七步法：准备、接近、调查、说明、演示、建议、成交。而且在讲七步法时也往往涉及到SPIN的内容。 准备和接近阶段类似于“问题询问”。 调查阶段类似于“问题询问”。 说明和演示阶段类似于“暗示询问”。 建议和成交阶段类似于“需求满足询问”。 但七步法与SPIN根本的不同是在那呢？ 这就是对销售流程的不同视角的看法：A）以购买流程为基础的看法；B）以销售流程为基础的看法。 或是：正向的FAB和反向FAB 然而，它们的结合点有在那呢？----就是客户的需求。 * * * * 咨询式营销管理培训  状况了解Situation  发现问题Problem 准备方案Implication 满足需求Need Met 顾问式销售技巧 业务精英 主讲：鲍英凯 Background-从业经历 ?????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????? 市场渠道经理 产品总监 销售经理 市场渠道总监 培训感想： 理论的学习 VS 知识的运用 1 解决问题办法 VS 问题分析能力 2 成功的经验 VS 失败的教训 4 传统式培训 VS 咨询式交流 3 如何做好销售工作？ 案例总结： 区域市场开发策略--- 1.区域市场调查与分析 2.区域市场切入的策略 3.区域市场扩张的路径 4.区域市场的4P原理 第一单元 鲍英凯 市场分析的目的１.发现问题，树立优势２.确立方向，整合资源 分析内容 资料来源 市场总量变化 各产品的容量及结构变化 各地区渠道的容量及结构变化 不同行业的容量及结构变化 采购动机方式习惯的变化 竞争对手的变化 外部资源及相关政策的变化 内部工作报告 合作方（经销商）工作汇报 Internet 门户网站 专业网站 合作方（广告，展会商设计运输安装服务机构） 第三方专项调查报告 专业资讯机构 行业协会，设计运输安装服务机构 相关政府机构 第1部分：区域市场调查与分析 2005 全球最受推崇的企业 (#1) 2005 Global