谈判与技巧第一章精典课件.pptVIP

国际商务谈判;课堂纪律;分数构成 Scores Structure;国际商务谈判;第一章 概 述 ;【开篇案例】;第一节　国际商务谈判的概念与特征;第二节　国际商务谈判的类型; 4、以谈判程序划分 （1） 横向谈判 （2） 纵向谈判 【案例】牛肉谈判 　　20世纪90年代初，日本对牛肉的进口保护率高达370％。美国为了打开对日本出口牛肉的市场，与日方展开了日久弥长的贸易谈判，最终日本承诺将牛肉进口关税定为70％。在此背景下，美国加州一家公司与日本某商社洽谈一笔牛肉出口生意。美日双方先确定了牛肉交易的合同条款，如牛肉的品质、价格、数量、包装、支付方式、运输、保险、索赔和不可抗力等。然后开始磋商品质和价格条款。然而，双方在定价的问题上出现了很大争议。于是，双方决定暂且将价格问题搁置一边，先谈牛肉的数量和包装等条款。待大部分条款谈妥后，双方再回到先前搁置的价格难题继续磋商，最终达成协议。这种不严格按一般合同条款次序进行的谈判方式被称为横向谈判。 ;第三节 国际商务谈判的基本形式;国际商务谈判的三种基本形式： 1、主地谈判与客地谈判 　(1) 主地谈判 旅费 环境 资讯 / 费心 分心 应酬 　(2) 客地谈判 省心 专心 借口 直接 / 差旅 压力 资讯 　(3) 主客地轮流谈判