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伯乐与千里马 目 录 增员转介绍——主顾开拓 增员转介绍——接触 增员转介绍——说明 增员转介绍——促成 增员转介绍——电话约访 增员转介绍——服务回馈 面谈伯乐 1、寒喧赞美 2、提出要求 3、描绘工作内容 4、伯乐推荐利益 5、相马经 6、千里马在哪里 寒暄赞美、感激激励 描绘工作内容 角色演练 角色演练 * 二季度增员专题 导 言 千里马与伯乐的故事。。。 在很久很久以前。。。 转介绍增员之主顾开拓 寻找伯乐 理想伯乐 千里马易找，伯乐难寻！ 寻 找 伯 乐 客户 同学 同事 同邻 同好 同宗 理 想 伯 乐 人际关系良好 朋友圈子宽广 热心帮助他人 较强的感召力 保险认同度高 你的优质客户 曾经担任领导 （工会、妇联、计生） 增员转介绍之接触 相约伯乐（时机） 千年等一回 相约伯乐 朋友聚会时 签单成功时 递送保单时 售后服务时 增员活动时 增员转介绍之说明 面谈伯乐 A、寒暄赞美 B、工作内容描述及话术范例 C、伯乐利益描述及话术范例 D、拒绝处理话术 明明白白我的心 提出要求 王大哥，您好！好长时间没有见到您了，近来一切都还好吧？说实话，我在保险公司能有今天的发展，完全离不开象您这样的朋友的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对我的照顾与帮助！ 王大哥，我今天来是有一个好消息想告诉你，并请您帮忙的！为了配合公司上市和业务发展的需要，我们公司推出了千里马聘才计划，准备招纳一批有能力的人。王大哥，您平时为人很真诚，人缘又好，能不能帮我介绍几位合适的人选？……其实您在帮我的同时，也给您的那些朋友提供了一个创业的好机会。 赞美、肯定推介人对自己的帮助非常重要 很少有人愿意承认自己人缘差，朋友少 增强推介人的成就感：帮助两个人开创事业 注意事项 人性化的工作—早上参加早会，其余时间按照公司的要求拜访客户，可根据自己实际情况支配时间 个人成长快速—定期接受专业培训 福利保障全面—意外、定期寿险、医疗、养老、保障 收入不封顶—财务支持+销售绩效 建立良好人际关系网—有机会结识各层面客户 成长空间不受限制—《基本法》保证晋升 良好的团队氛围—学习、家庭、快乐性的团队 描述工作内容的话术范例 王大哥，如果您推荐的这位朋友符合公司的要求，那么首先他将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，然后去会见一些新朋友，帮助这些朋友选择最佳的风险防范计划，并提供优质服务。为了保证他能不断提升，他每天还需要参加公司的团队活动，比如早会、各类培训啊…… 伯乐推荐利益 公司伯乐奖 介绍职业功德无量 帮助他人成就自我 其他 伯乐推荐利益 王大哥，如果您推荐的这位朋友符合公司的要求，公司特别为你准备了一份伯乐奖，来感谢你的热情帮助。我晓得你不在乎这些小东西，你更看重朋友之间的情义。你一直都是一个耿直热心的人，帮朋友解决了实际问题，相信你比我还高兴，正因如此才有这么多的朋友拥戴你。 增员转介绍之促成 相马经 千里马推荐表（工具） 征 服 相 马 经 1、年龄在25岁到45岁之间 2、高中以上学历 3、居住在本市，最好是已婚 4、人缘好，能力强，有一定的工作经验 5、勤奋、虚心好学，企图心较强 千里马在哪里——推介方向引导 郁闷的马 1、单位效益不好，面临被裁员的？ 2、与老板关系不好，想调换工作的？ 3、经常出差，想换工作的？ 4、迫切想增加收入的？ 5、受禽流感影响，单位不景气，想转行的？ 束缚的马 1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇的？ 奔驰的马 1、想自己创业的？ 2、谁的家人刚毕业，正在找工作的？ 千里马推荐表 1、FNA计划介绍 2、千里马名单推荐表（姓名、电话） 3、伯乐签名 *见附件1 可能出现的拒绝问题 我把朋友介绍给你，怕朋友不高兴？ 你放心，我会先给他打电话预约，如果他不愿意，我就不会再打扰他了！主动权在你朋友手上的，我不会强人所难！ 可能出现的拒绝问题 我理解，你觉得地位的高低是用什么衡量呢？现在有许多高素质的人加入这个行业，而且保险业也培养出一批高素质，高收入的人才。随着外资保险公司的进入，寿险顾问的身价也在攀升，一旦转司，新公司会支付一大笔类似足球明星转会费的费用，这不也反映了我们这种职业的含金量。 虽然你做得不错，但许多人都认为业务员的地位 很低。 王大哥，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解对他来说总是好的，您说是吗？ 我的朋友都不适合 可能出现的拒绝问题 王大哥，非常感谢您的热心支持。保险是一个特殊的行业，您朋友可能会提出的一些非常具体、特殊的问题，您可能没法帮忙解答。如果他在不十分清楚的情况下，就作出决定，对您的朋友来说是不公平