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销售体系培训 软件工程师 于刚 第一节课销售前的接待探寻和顾客类型 第一步，销售前的接待 一 双手交叉放于小腹前，身体微倾，点头示意 二 目光注视顾客，自然微笑 三 称呼客户，您好！欢迎光临，这是天拓XX专卖店 销售细节销售前的接待探寻和顾客类型 开始进行交流探寻 1 主动示意顾客坐下，开行基本的探寻，发问 2 顾客坐下后一定要称呼对方：先生或者女士。 3 探寻术语：您是要帮谁挑选一款手机？ 顾客的四种反应和回答 1 我随便看看 2 不加理睬 3 我自己 4 送人或者帮其他人买 销售细节销售前的接待探寻和顾客类型 进一步交流 1我随便看看 没事,您随便看看,我们最近新上了几款新品,如果您有兴趣,我帮你介绍 2不加理睬 没事,您随便看看,有什么需要您随时叫我(目光礼貌跟着顾客脚步走，留意顾客的举动，顾客如在某一专柜有停留就跟上去） 3我自己 您是接打电话多？发短息多？还是上网多？（设定场景让顾客回答，让顾客思路跟着你走） 4送人或者帮人买 您是要挑选一款什么价位的手机呢？我从这个价位段里面挑选一款最适合他/她的手机 单元小总结 1，规范，亲切，必须的礼仪接待会让自己显得更有素质， 2，设定好场景让顾客与你进行交流，让顾客的思路跟着你走； 3，对顾客的回答要倾听，进一步的让顾客与你进行交流。 销售细节销售前的接待探寻和顾客类型 5个顾客类型 1 慎重型 2 反感型 3 挑剔型 4 傲慢型 5 谦虚型 销售细节销售前的接待探寻和顾客类型 1 慎重型 这类型的顾客在挑选时总是挑选不定，深怕后悔，拿不定主意，对于这类型顾客售货员不应该着急，不可以诋毁其他产品的同时要拿出两种商品来让顾客自己进行对比，必要时我们可以帮顾客选择 第一节课销售前的接待探寻和顾客类型 2 反感型 对销售人员的介绍，不管是实事介绍，他也认为是为了挣他钱，对于这类型顾客属于对销售人员介绍的商品没有信心，销售人员不应该方案，更不能带着怨气对待顾客，让顾客自由浏览了解顾客所需再介绍相关产品 销售细节销售前的接待探寻和顾客类型 3 挑剔型 对于你介绍的产品，这个也不好，那个也不行，挑剔的顾客总是无时不刻的能挑出你介绍的产品的不足，销售员在接待这类型顾客的时候不要加以反驳，而要耐心听他讲，从而提出你的正确观点，这是最好的办法 销售细节销售前的接待探寻和顾客类型 4 傲慢型 这类顾客喜欢显摆，喜欢挑剔你的服务，售货员稍有不耐烦、没有正面对着顾客，他就会提出抱怨和指责，对于这类顾客，年轻或新入职销售人员会感到很不愉快，这时我们要做到沉着冷静，做到不卑不亢。 销售细节销售前的接待探寻和顾客类型 5 谦虚型 对你介绍产品时总是认真听你作介绍，并且认同，对于这种顾客我们要有诚恳、有礼貌的介绍产品的特点，对产品的缺点也要稍作介绍，更容易取得顾客的信任。 销售细节 这一节课是将销售的整套流程规范化，无论你有多好的销售技巧，多专业的只是，规范化的接待是销售的第一步，针对性强的探寻是销售的第二步，通过探寻，观察和交流我们确定顾客的类型从而为正式销售做好准备。 谢谢