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导 读 本模块以电脑营销为载体，介绍如下内容： ①?电脑的产品卖点； ②?市场营销理论之十：促销策略之人员推销、广告促销手段； ③?市场营销实务之十：营销导购人员如何促使成交。 另外，还链接了电脑的构成与原理、使用维护方法、国际著名的电脑制造商等基本知识。 第一部分教 学 组 织 目的要求 ① 了解电脑的产品热点。 ② 理解市场营销的促销策略之人员推销、广告促销手段和营销导购促成交易的方法。 ③ 学习分析案例中主人公运用促成交易的技巧与人员推销、广告促销优点导购电脑的营销方法。 第二部分教 学 内 容 一、电脑的产品卖点 例1 追求外观设计的个性化、时尚化 例2 注重功能设置的网络化、易用化 例3 遵循宣传推广的多样化、实用化 二、营销理论之十：促销策略2 本节主要介绍促销策略之人员推销、广告促销手段。 1．人员推销 （1）人员推销的含义 人员推销是最古老的促销方式，直至今天仍是最重要的促销方式。每年，都有大量的大中专学生离开学校后投入这项工作。 人员推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，以达到销售产品的目的的一种促销方式。它在培养购买者的偏好、信心方面具有非常好的效果。人员推销既有激发需求、推销商品的作用，也有收集信息、帮助公司决策的作用。 （2）人员推销的特点与作用 （3）人员推销的形式 （4）人员推销的方法 2．广告促销 三、营销实务之十：营销导购人员促成交易 达成交易是指顾客接受营销导购人员的建议及演示，并且立即购买产品的行动过程，即顾客与营销人员所导购的产品商定具体的交易事项。只有成功地达成交易，才是真正成功的营销。达成交易的方式一般有签订供销合同和现款现货交易两种。促成交易是营销导购人员时时刻刻的奋斗目标。 1．达成交易的障碍 2．捕捉成交的信号 3．促成交易的方法 4．促成交易的注意原则 第三部分案 例 讨 论 一、案例 促销高手丁冬 善捕信息善促销 二、讨论 请结合案例讨论： ① 案例中丁冬运用了促成交易的哪些方法对顾客进行了劝说？ ② 丁冬在营销导购中运用了促销策略中哪些促销手段？各体现了什么优点？ 第四部分知 识 链 接 一、电脑的构成与原理 不论何种电脑，它们都是由硬件和软件所组成。 （1）硬件 （2）软件 二、电脑的使用维护方法 三、国际著名的电脑制造商 * * 电子电器产品营销实务 人民邮电出版社 赵智锋 任务十电 脑 营 销 P127-128 市场广大而分散时，人员推销不仅销售费用开支更大，而且也无力建立有效的推销队伍分散到广大的地区去推销 需要市场较集中 改变销售人员的规模很困难，因为推销人员的减少必然会丧失部分客户。由于人员推销成本高，对推销人员的素质要求也很高，所以人员推销的运用具有一定的局限性，多用于工业用品的销售和对中间商的推销中 推销的成本较高 缺点 推销人员的任务不仅是访问客户，传递信息，说服顾客购买，还包括提供各种服务，达成实际的交易。如签订购买合同，协助安排资金融通，准时交货，甚至承担安装、调试、技术指导、维修服务的任务，特别是一些结构复杂的产品，人员推销的效果更优。此外，推销员大多还承担为企业收集市场信息的任务 人员推销的完整性 推销人员大多是一次访问一位潜在客户，完全可以根据目标顾客的特点选择每位被访者，并在访问前对其作一番研究，拟定具体的推销方案，而广告对目标顾客的选择性就差得多。所以，尽管广告的覆盖面较人员推销的覆盖面大得多，但成功的概率却比后者小得多，因为广告的受众中有相当部分的人根本不可能购买该产品 人员推销的选择性 优点 推销人员在将产品“推”给顾客的过程中，要特别强调产品给顾客的好处，如省钱、提高社会地位、时尚、降低成本、方便等；同时根据顾客的反应，调整推销策略，往往能当场成交，成功率很高。而且，人员推销还有助于建立推销人员与顾客之间的良好关系，维持长久的推销关系，不仅保住了市场，而且还降低了成本 传播效果的有效性 人员推销是一种双向沟通的促销方式，一方面促销人员必须为顾客提供有关的商品信息，如介绍产品的质量、功能、用途以及售后服务等产品特点；另一方面推销人员还必须通过与顾客交谈，了解顾客对本企业及所推销产品的态度、意见和要求，收集和反馈信息为公司经营决策提供依据 信息传递的双向性 优点 作 用 特 点 利用各种会议的形式，如推销会、订货会、展销会等，介绍和宣传商品，进行推销 会议推销 ③ 由营销导购人员接待进入商店的顾客，向其特别介绍、推荐、销售商品 柜台推销 ② 由推销人员携带样品、说明书和订货单等走访顾客，推销商品 上门推销 ① 内 容 形 式 序 号 要求推销人员为唤起顾客的潜在需求，事先设计出鼓动性、诱惑性强的购货建议，诱发顾客产生某方面