商务谈判心理大纲.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation) 唐纯 第四章 商务谈判心理 本章主要内容： 研究商务谈判心理的意义 商务谈判的心理基础 不同商务谈判心理的特点 研究和掌握商务谈判心理的作用 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 2.有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 3.有助于恰当地表达和掩饰我方心理 4.有助于营造谈判氛围 商务谈判的心理基础 谈判中的心理活动过程 谈判中的个性心理 谈判中的需要心理 谈判中的心理挫折 谈判中的心理挫折 例如，在商务谈判中，当双方就某一问题各不相让，僵持不下时，形成了活动中的挫折，对此人们的感受可能是不同的。有的人则感到遇到了困难，反而可能会激起他更大的决心，要全力以赴把这一问题处理好，而有的人则感到沮丧、失望乃至丧失信心。 心理挫折的行为反应 1、攻击 2、倒退 3、萎缩 4、固执 不同心理动机的谈判者思维 经济型 这类谈判者以追求交易中最低成交价格为目标，不遗余力地讨价还价，迫使对方让步。在他们看来，只要能以最低价格成交或获取最大利润就是胜利。为达到这一目的，他们也愿意在其他方面做出让步，比如付款方式、购买期限、数量、包装、运输方式、交货时间、地点等等，但在价格上，利润分配比例上或费用分摊上却态度强硬，不轻易让步。再进一步讲，经济型谈判者对进行交易的经济利益十分看重，只有有利可图，他才考虑交易的可能性，并为达成一切有利的交易竭尽全力。 冒险型 这类谈判者的动机类型是追求冒险。如果洽商的项目风险大，利润高，富有挑战性，会对他们有较大的吸引力，能迅速调动大脑神经系统，全力以赴地投入到谈判中。???? 喜欢冒险的谈判者，一般自信心较好，期望水平也比较高，自我实现的心理强烈，他们喜欢通过制造别人不敢冒险的事来证明自己的能力，满足自我成就感的心理。因此，这类谈判者在比较大型、复杂的，风险大的谈判中挥洒自如，镇定自若，决策果断，取得业绩也比较好。 ?疑虑型 特点： 1、怀疑多虑对任何事都持怀疑、批评的态度。 2、犹豫不定，难于决策。他们对问题考虑慎重，不轻易下结论。 3、对细节问题观察仔细，注意较多，而且设想具体，常常提出一些出人意料的问题。 4、他们竭力避免对立，如果真的发生冲突，也很少固执己见。与他们打交道应注意的问题是：提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”、“差不多”等词句，要论眯清楚，论据充分。  冒险者更多考虑是怎样克服困难，达到最终目的。而疑虑心理动机者考虑事物多看到的是问题，凡事都往失败、困难处想，他们体验或知觉到的风险比一般人要大得多。他们担心产品使用性能风险、资金风险、社会风险、舆论风险等，这样一来，这种高风险知觉者宁愿把他们的选择范围限制在一个很小的范围内，他们为了避免做出错误的选择，宁可放弃一些好的选择。同时，他们为了减少产品购买风险，还喜欢选择自己熟悉或习惯的牌号的商品。????受疑虑心理动机支配的人，在谈判中不大放得开，他们缺乏创造性、灵活性，习惯于按既定计划行事，每当对方提出新问题或新建议，他们都是持怀疑态度，不轻易表示自己的意见，处事谨慎，他们宁愿选择风险小、投资少，收获也小的方案，而不喜欢风险大的计划。 ?速度型 这类心理动机的特点是注重效率和速度，雷厉风行，能拍板就决定，喜欢繁琐的交易方式，讨厌长时间无结果的磋商。他们不计较能否在每次交易中是否获得最大的利益，而追求高效益的洽商，只要双方都认为合理合适，这就是理想的结果。为某一条款争执不下，耗费几天甚至是更长的时间，他们认为是划不来的。时间上的损失也是金钱的损失。 创造型 创造型动机占主导的顾客，喜欢标新立异、与众不同。尽管他们也要认真详细制定各种谈判方案，进行计划，事先考虑可能出现的各种问题，解决的方法、途径。但是他们思维比较活跃，喜欢创造性地解决问题，处理冲突，缓和僵局。在谈判中出现的问题，按常规方式也能解决，但他们更欣赏与众不同，别出心裁的处理方法。如果谈判对手也属于这种动机类型，可以取得良好的效果。但如果谈判对手是疑虑型的，就比较困难，面对新的解决途径，他们看到更多的是风险，可能会轻易地加以拒绝。这就是为什么灵活、变通、创造性对于成功谈判的积极意义，但并不是人人都能很好地运用这一原则 不同类型的谈判对手 权力型 特点：1、对权力、成绩狂热地追求。 2、敢冒风险，喜欢挑战。 3、急于建树，决策果断。 缺点：(1)?不顾及冒险代价，一意孤行；(2)?缺乏必要的警惕性；(3)?没有耐心，讨厌拖拉；(4)?对细节不感兴