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策略管理 启思管理咨询有限公司 年度行销策略规划 1、年度行销策略规划的步骤： 行销目标及策略是年度计划中，最重要的一环，因为企业的策略思考源自客户及市场的变化。企业的各种资源之投入也源自於行销目标 年度行销策略规划 例如：生产部门即依行销计划来规划生产计划，研发部门依据客户的需求，设计出能满足市场需求的产品，完成销售计划，我们也才能预先计划出年度的收入、支出（成本、费用）及利润计划。 年度行销策略规划 规划的第一步:行销目标及策略的规划涵盖了检讨去年度的业绩及策略，以确实掌握住前一年度存在的课题及期望改善的事项。 年度行销策略规划 第二步为依循企业长期经营目标的策略，循市场导向及竞争导向的思考方式，评估企业的市场地位及市场机会。 年度行销策略规划 第三步为设定行销目标。 第四步为策定行销策略。 年度行销策略规划 二．前期业绩与策略之检讨： “结果”是良师，也是现成的指导者 年度行销策略规划 企业前期业绩代表企业用目前的方法，投入资源所产生的结果，因此，对前期未达成的目标的项目，应评估及反省，找出问题的真正原因。 年度行销策略规划 找出引发问题的真正原因，最有效的方法为不断的问：为什么？ 真正原因出来后，对策也就自然呈现。 年度行销策略规划 前 期 业 绩 检 讨 ： A-1 公司销货收入： 四年前 三年前 二年前 前期 目标 达成% 过去销货收入 成长率% 市场占有率% 年度行销策略规划 A-2 区域别销货收入 四年 三年 二年 前期 目标 前% 前% 前% % 达成% A区域 B区域 年度行销策略规划 A-3 产品别销货收入 四年 三年 二年 前期 目标 前% 前% 前% % 达成% A产品 B产品 年度行销策略规划 A-4 销售员别销货收入 四年 三年 二年 前期 目标 前% 前% 前% % 达成% 甲销货员 A产品 B产品 乙销货员 A产品 B产品 年度行销策略规划 年度行销策略规划 年度行销策略规划 年度行销策略规划 三．评估企业的市场地位及市场机会： 请参阅第二篇：长期经营目标的策略规划与管理内的市场环境分析。 年度行销策略规划 四．设定行销目标： 策略目标：我们要完成什么？ What are we trying to achieve? 年度行销策略规划 策略：我们要如何完成上述目标？ How do we intend to do that? 年度行销策略规划 年度行销策略规划 企业目标常表现的方法有两种，一种可以数量化，一种无法量化 [ 量化的目标 ] A·税前净利及营业额 B·销售金额成长率 C·现金回收 D·投资报酬率 E·总资产报酬率 年度行销策略规划 [无法量化的目标 ] A·建立一个开发、生产行销的体制 B·多角化经营 C·提升客户的满意度 年度行销策略规划 企业目标的设定，具有下面二个主要目的： 1．透过目标的设定，将组织的力量、资源导向同样的方向发挥。 2．做为各事业体的准则。 年度行销策略规划 年度行销策略规划 行销目标设定的程序： 1．指出企业在哪些市场销售，有哪些具有潜力的市场。 2．预测市场潜在需求量及各区隔市场的占有率，并选定目标市场。 年度行销策略规划 3．分析各个市场客户的需求及欲 望。 4．指出各个市场竞争状况，并剖 析各厂商在各个市场的优、劣 势。 5．明确企业要达成的市场地位。 年度行销策略规划 五．完成行销目标的策略订定： 市场的策略源自策略想法，成功的策略有三种特性。 年度行销策略规划 1．合宜的：能配合企业的特点及特 殊的