某综合体项目阶段性营销的推广方案.pdfVIP

洪泽幸福广场项目文件 天水弘浦 ·幸福广场 阶段性营销策略推广计划 （2009年2月-2009年6月） 南京润美地产机构 天水弘浦 ·幸福广场项目组 2009年2 月14 日 1 洪泽幸福广场项目文件 一、前言 本案于去年12月初正式开放项目营销中心，开放以来项目的各类物业均受到购房 者的广泛关注，客户来访较多。同时，借助元旦首届房展会的良好契机将项目正式推向 市场，扩大了项目的影响力和知名度，也为项目后期入市做了极好的铺垫。春节的良好 时间节点，也为本案积累了一批意向客户。而在整体大环境相对低迷的情况下，针对目 前项目尚未开盘，现有积累的客户有潜在流失的可能性，为了在短时间内迅速抢占洪泽 房地产市场，吸引原先积累客户持续关注的同时，挖掘更多的潜在客户，扩大幸福广场 形象和品牌在市场上的影响力，促进认筹期、开盘期的客户实际转化率。就当前的项目 现状和市场形势，特制定该针对前期主推商业的营销推广方案，还有相应的营销推广活 动。 二、客户积累反馈 自2008年 12月9 日项目售楼部对外开放以来，在市场推广有限的前提下，截止 2009年2月10 日共登记来访客户482组。其中09年1月至2月初，借助元旦房展会 和春节两大重要节点，客户来访统计量较多。从前期客户积累信息综合反馈来看，可以 看出以下几点客户情况 （详细客户分析见 《来访客户分析总结报告》）： （一）物业需求构成 因住宅是大众型需求产品，市场的普遍关注度较高。同时，由于本案商铺地段商 业价值的唯一性，也受到市场的普遍关注。 （二）客户年龄构成 购买商铺的来访客户年龄多集中在30-50岁的中年阶层，该阶层的消费者有一定 的资本积累，且投资意识较强。 （三）客户职业构成 1、个体户和私营企业主； 2、行政单位公务员和政府事业编制人员； 3、单位效益较好的企业职工等。 2 洪泽幸福广场项目文件 （四）客户购买动机 由客户反馈信息进行综合分析后，可以看出客户购买商铺的主要动机是用来投资， 而也有一批个体户的购买动机是用来自己经营，总体投资购买导向较为普遍。 （五）商铺面积需求 来访客户的商铺面积需求以中等面积为主，80-100㎡、100-110㎡两个面积区间段 是客户需求最大的区间段。同时，少部分大客户对商铺面积需求较大，都在200㎡以上。 （六）商铺价格预期 来访客户对本案商铺的心理价位普遍较低，心理价位在6000元/㎡以下的达到四成 以上。因此，在后期推广中，应注重产品形象的整体提升，提高本案在消费者心目中的 心理价位。 三、商业销售策略建议 (一)主力商业部分 项目北侧为两大主力商业区，现苏宁电器已确定入驻，另多家商贸百货商场已与公 司接洽，未来两大主力店招商完成后，将形成本案的主要商业支撑。对于这两大主力商 业街区，因单层面积大，整体销售难度较大，因此当前主力商业部分最大的难题是商 业经营的问题，建议对这一部分的商业采用招商先行、先租后售的营销策略。即对两 大主力商业先招商，待主力商业招商完毕开始经营，带动整个商业街区的人气和商业 价值，届时再将主力商业部分对外出售。 （二）街区商业部分 本案的街区商业规划都为两层，针对双层商铺，销售上建议采用 “尽可能去化二 楼商铺”为原则的混搭销售策略，即购买者可以一次性购买1间 （或更多）底层商铺 +2间 （或更多）二层商铺，快速去化二层房源，剩余一层可加价卖出。 混搭销售