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优势（中国）品牌智业机构—内部作业文件 PAGE HYPERLINK 0755 点优成势 铸就品牌 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 10 页 优势智业案例大讲堂 XX公司食用油赣州市销售方案 优势（中国）品牌智业机构 汉中 　　　　 　　一、销售背景分析 　　1、公司状况分析 　　江西赣州XX贸易有限公司成立于1999年,是一家专业食用油类经销、代理公司,共有员工86人,配送车辆5辆,拥有良好的网络渠道。XX贸易有限公司是XX集团在赣州的一级代理商，主要负责代理金龙鱼、花旗、鲤鱼三个品牌的食用油在赣州18县市的市场销售，XX贸易有限公司全权代理金龙鱼、花旗、鲤鱼这三个品牌的食用油。 　　另外,在赣州地区还有香满园、元宝等食用油,这两个牌子也属XX集团在赣州则由其他代理商负责销售。XX集团与XX贸易有限公司不是上下级关系，而是XX集团的赣南地区代理商，因此XX贸易有限公司不可避免的会与赣州其他代理商所代理的XX集团其他品牌竞争。公司不仅直接销售产品，最主要供应终端代理商,如粮油副食品商店、超市量贩、单位企业福利团购。 　　2、市场状况分析 　　小包装食用油淡旺季特别明显，每逢节假日都是销售旺季，所以，若要大量占领市场份额，必须在旺季到来之前做好准备。推出有效措施，吸引采取足够消费者的措施，做好该做的销售方案，以备旺季之需。 　　根权威部门统计，我国的食用油市场早在2005年就已经达到1000万吨市场规模。我国人均年耗油量为10公斤左右，发达国家为30-35公斤。目前我国食用油销量正以每年超过5%的速度迅猛增长，预计到2007年，我国人均年用油量将达到15.6公斤以上，整体消费量也将超过1410万吨以上。而目前，小包装食用油仅占其市场总量的18%左右。随着人们生活水平的提高，小包装食用油因其营养、天然、美味、卫生、安全等特点受到越来越多中国家庭消费者的喜爱，小包装油也正以高于整个食用油市场3-5个百分点的速度快速增长。其中，XX旗下的金龙鱼和中粮旗下的福临门、鲁花三大全国性品牌占据了70%的小包装食用油市场。 　　在赣州市区的小包装食用油中，香满园、金龙鱼、鲁花三大品牌处于一级市场，铺货规模比较大,售量也比较大。胡姬花、福临门在赣州市场暂时没有代理商,各个渠道也没有发现有这两个品牌的销售销情况。同时市场上还有鲤鱼、花旗、元宝、道道全、口福、绿源井冈、湘福、金键等品牌，由于价格和终端促销有一定的竞争力，也都有不错的销售额。 　　食用油具有很强的同质性，不同品牌的食用油、同一品牌不同品种的食用油之间都有很强的相互代替性。经过我们调查发现，消费者购买哪个牌子的食用油，买什么品种的食用油80%是在商场等终端陈列处决定的，另外还有16%的消费者是听取亲戚朋友的介绍之后决定的,由此可见食用油消费的特殊性。 　　3、竞争市场分析 　　赣州市场上的金龙鱼品牌涵盖了花生油、调和油、大豆油、葵花籽油、玉米油等几种规格，花旗则主销花生油，鲤鱼主销菜籽油。那么这样以来竞争者就清晰了，以上列出的香满园、鲁花、元宝、道道全、口福、绿源井冈、湘福、金键等动是竞争者，其中最主要的竞争对象为香满园、鲁花这两大品牌。 　　4、消费者分析 　　（1）、零星购买为主，小批量存放者不多 　　与购买啤酒不同，食用油是使用周期相对比较长的商品。所以有86％的消费者购买食用油的习惯是“快用完了就去买”；但也有12％的消费者为了方便会多买一些存放起来，但这种情况以前不多发生，只因为近期油价上涨才促使有人一次买两瓶以上。可见食用油属于常规性需求消费。 　　（2）、广告作用大，产品面越多越好 　　伴随着对小包装食用油认识的加深，消费者是从不同方面了解到食用油品牌，从而在消费时会对品牌做出选择。我们调查得知，影响消费者选购的因素主要有三个方面：第一是广告，这是影响消费者决定选购某个品牌的主要因素，因为很多人是看了广告后受其影响做出的决定；第二是现场促销，如有无诸赠品、打折等活动有时会起到决定性作用；第三是亲友和零售商的介绍，这为消费者选购食用油品牌起到一定推动的作用。 　　（3）、超市为主，粮油店为辅 　　超市的优势在于卖场大，很多人不是单纯去买食用油的，而是在买其他