7 分销渠道政策(已完成).pptVIP

1.商品销售区域政策 3.销售价格政策 5.货款支付政策 7.备货水平政策 9.铺货政策 11.专人负责政策 13.促销组织政策 15.包装政策 17.信息沟通政策 19.知识产权保护 一、价格政策 一、保护政策 1 3 2 1 3 2 第一节 一定时期内和一定市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。 1.什么是分销渠道政策？ 生产企业落 实分销渠道 战略，实现 阶段性分销 渠道建设与 运作目标的 基本手段 吸引和激励 渠道成员、 变消极为积 极、推动分 销渠道发生 预期反应的 主要工具 对积极合作、在 分销渠道建设与 运作目标实现过 程中做出重要贡 献的渠道成员进 行奖励的基本依 据 一、分销渠道政策 2.渠道政策基本作用 规划、安排特定 阶段的发展路线 和资源配置 渠道扩张 渠道布局 渠道激励 渠道合作 制定具有吸引力 和挑战力的合作 行为规范与奖励 办法 通过奖励与惩罚 调整渠道成员行 为，借以协调和 改进渠道功能 二、分销渠道政策内容 1.网点空间覆盖 2.渠道层次和功能分布 3.成员资格与审查 4.成员责任、权利和义务 1.品牌政策 2.价格政策 3.铺货政策 4.货款政策 理清资产 好和好分 搭架构 调整关系 保平衡与秩序 不断优化 三、渠道政策设计原则 1 3 2 第二节 一、政策吸引力 分销渠道政策的吸引力因子是指引导人们去做什么、不要去做什么的政策因子。每个项目都可视为一个吸引力因子。 分销渠道政策的吸引力因子是生产企业、中间商和消费者三方利益的联结点。 二、政策吸引力因子内容 1.政策标准：有利于快速占领战略性市场空间，不断扩大有利的的销售空间范围，在市场潜力较大的区域实现深度渗透。 2.政策内容：市场区域空间范围与布局，区域市场的开发次序、开发时间和开发策略。 2.区域差别化政策 1.政策标准：体现不同区域市场的文化差异，经济发展水平差异，商业习惯与环境差异。 2.政策内容：市场营销组合策略的差异，包括产品、价格、促销、渠道、付款方式、售后服务等的差异。 1.政策标准：有利于吸引消费者购买，确保生产商盈利，中间商得到比较合理的投资回报率。 2.政策内容：生产企业确定合理的卖给中间商的商品价格或销售佣金。 4.差价与折扣政策 1.政策标准：有利于吸引中间商采购更多商品。 2.政策内容：针对中间商不同的采购行为，确定不同的毛利率。 1.政策标准：有利于保证货款安全收回，提高资金周转率。 2.政策内容：明确规定货款支付时间，延期支付必须承担的经济和法律责任。 6.转售定价权政策 1.政策标准：商品的市场竞争力和渠道成员的边际收益。 2.政策内容：确定中间商合理的商品转售加价幅度，是否允许终端灵活定价。 1.政策标准：保证货物能够满足顾客的需求，不缺货不积压，尽可能达到运输规模效益，协调生产与销售关系。 2.政策内容：明确规定中间商或门店的商品存货数量。 8.商品质量保证 1.政策标准：保证商品质量令顾客满意，有助于强化各方的保证商品质量责任。 2.政策内容：明确顾客了解、选择和退换商品的权利，以及瑕疵商品的处理程序。 1.政策标准：有助于快速建立和扩大产品的分销渠道，同时控制铺货风险。 2.政策内容：明确铺货适用的条件、最高铺货水平、铺货效果考核标准、铺货货款的回收规则。 10.货架与橱窗展示 1.政策标准：有助于吸引消费者注意力，方便消费者选购。 2.政策内容：明确规定橱窗数量、橱窗位置的醒目性、货架面积、货架位置突出性。 1.政策标准：有助于商品的促销和吸引顾客购买。 2.政策内容：明确专职人员的规模、责任与权利、监督与考核、知识水平及相应的奖励机制。 12.销售服务政策 1.政策标准：有助于提高顾客满意度和促进渠道成员提供服务的积极性。 2.政策内容：明确规定销售服务的内容、范围、操作流程、质量及相应的奖励机制。 1.政策标准：有助于向顾客传递购买信息，提高渠道成员促销积极性。 2.政策内容：明确各渠道成员的促销组织工作职责及相应的奖励机制。 14.竞争性品牌销售权 1.政策标准：使生产企业的产品相对于竞争性品牌有更有利的销售权利。 2.政策内容：明确规定渠道成员销售竞争性品牌产品的权利、策略、资源分配与程序。 1.政策标准：便于顾客携带和体现商品的个性化。 2.政策内容：规定渠道成员承担的包装职能、包装物制作、印刷以及相关的补偿问题。 16.配送政策 1.政策标准：有利于补充商品货架和送货上门方便顾客，提高服务质量。 2.政策内容：明确规定场地和设备投资、使用租金、人员工资与附加费用、信息沟通及管理费用、配送程序、损失责任、垫付货