促销策划与管理培训教材消费者促销策略（ 108页）.pptVIP

促销练习： 自选一项产品，按小组提出促销方案。 参考行业：　　　运动服装、运动器材、饮料、西饼屋 促销目标：　　　发展新的消费群体，提高知名度 活动时间：　　　5月小长假期间，最长不超过5月底 方案要求：　　　目标、主题、内容、运作机制、推广、用品 完成要求 电子文件在4月19日前电邮至stevenh@ 手写纸质文件在4月19日12:00前交至经贸系 印花赠品促销策略 消费者购物后，消费额按商品类别转化为相应的分数，直接在收银处记入消费者的积分卡中，分数累积到一定额度，可兑换相应的礼券，消费者拿到礼券后又可在商场内进行再次消费。用分析人士的话说，这是典型的“肥水不流外人田”。此外盼达公司给出的分析是：“积分卡有利于收集顾客资料作分析，向顾客传递商场的信息。”不过，有人认为更主要的是积分卡的主动权掌握在商场手中。 从1997年成立之初，微笑堂即开始推行购物获手贴宝活动，得到消费者认可。由于手贴宝集攒到一定数量还可兑换相应的礼品，每逢节假日，手贴宝翻倍送出时，更是吸引大批消费者前来购物。 信用卡积分 高端商品兑换 每百元兑换价值 中低端商品兑换 每百元兑换价值 中国银行 420万分兑换浪琴手表嘉岚系列女表，价值8000元左右 0.19 九阳豆浆机JYDZ-15B价格约285元，需16.55万分 0.17 工商银行 500万积分可以兑换50克金条，价值13600元 0.27 九阳JYDZ-33豆浆机价格约330元，需20万分 0.17 农业银行 285万积分可兑换佳能数码单反500D相机，价值4400元 0.15 飞利浦HD7466/20(黑色)价格约210元，需12.7万分 0.17 建设银行 500万积分可兑换傲胜按摩椅，价值10000元 0.20 飞利浦榨汁机HR1861价格约760元，需80.5万分 0.09 交通银行 880万积分可以兑换OMEGA手表，价值20000元 0.22 惠家豆浆机ZDJ-80价格约190元，需12.9万分 0.14 信用卡积分回购 为鼓励客户消费，各家银行都在信用卡上大做文章，除了各种各样的增值、优惠服务，最大的一个共同点就是“积分”。客户刷卡时，银行就会根据客户的消费金额进行积分，绝大多数银行给出的标准是消费1元钱积1分。 客户可凭着累积的“分”，在银行兑换礼品、抵用消费等。可不少客户在消费后，因为这样那样的原因忘记了用这些积分。能永久保存的积分还好，但有的银行在一、两年后就自动将积分“清零”，实在很可惜。 “你把积分给我，我把钱给你，咱们两清。”据说，凭着累积的航空里程，他去各家航空公司兑换免费机票，然后把机票卖出去，“我就赚差价。” 印花赠品促销方式 活动周期 发起主体 有时效性 持续性 制造商 零售商 中间商 凭证式 √ √ √ 包装式 √ √ √ 点券式 √ √ 积点卡式 √ √ 印花赠品促销应注意： 连锁西餐厅的印花计划 “嗒嗒”是花城著名的连锁西餐厅，在城区主要的商业区和写字楼附近拥有二十几家分店。一直以来都非常重视与顾客建立长期稳定的关系。 总公司要求在新的一年里推出 “熟客优惠计划”，其中一项重要内容就是新的“印花方案”的设计。 去年“嗒嗒”印花活动的主要内容，是顾客消费10次指定套餐（儿童套餐、优惠A餐、优惠B餐等）后，可免费获得一份相应的套餐。 希望能够在促销预算保持不变的前提下，进一步增强印花活动的吸引力，提高印花活动的效果。 阿MAY的建议 新的印花活动可以采用积分形式而不是以购买次数来进行。 顾客消费一次指定套餐获得10分，积满100分即可获得赠品。 虽然同样是10次购买才能获得赠品，但平时消费时获得积分时的成就感特别强烈。 即使积分并无货币价值，一些顾客仍然对于积分兴趣盎然，只是为了在优胜榜上居于人上或是不断超越自我而获得成就感与满足感。 TOM SIR的建议 “印花累计卡的设计”是决定印花活动成功与否的重要因素 在推出新的印花活动时派送印有两个印花的累计卡，并且说明顾客每次消费指定套餐可获赠一枚印花，积齐该卡片（共12个印花 ）可免费获得一份相应的套餐 利用人为推进的作用。比起那些一片空白的印花累计卡，这种方式会显得更有吸引力，促销效果也会更好。 一方面，人们普遍不喜欢浪费，看见印花卡上已经有了两枚印花，就会激励自己购买 另一方面，附送的两枚印花会让顾客产生一种更加接近目标（奖品）的错觉，进而会继续购买 MISS NANCY的建议 附赠印花的想法太过于学院气，效果不大。 消费相同次数可能还会让顾客觉得参与活动需要消费的次数有所增加，活动提供的优惠有所减少，进而产生挫折感，降低继续购买的兴趣。 一个促销活动是否吸引顾客，关键并不是活动形式上的花哨，而是在于奖励的大小，只改变活动内容的表述方式而不增加促销投入很难实现提高活动效果的目