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     消除客户异议的方法 同意和补偿处理法 适用于客户异议上正确的情况。 利用处理法 置业顾问将客户的异议变成客户购买的理由，说服客户购买。 各种异议的转化技巧 客户讨价还价的原因是多方面的： 1、习惯 2、真的价格高 3、客户对产品不了解 4、客户从多个项目出价、想看哪个项目价格低，就在哪个项目买 5、客户想炫耀他的讨价还价能力 价格异议的转化技巧—强调价值 促使成交的决定因素，应当使客户看到他将得到的好处，而不是他所支付的费用 价值就是产品对客户的有用性 客户是否购买产品取决于他以下的判断 即他为该产品必须付出的价格与拥有该产品所能得到的利益的比较。 价格异议的转化技巧—不是强调成本 置业顾问常犯的错误是从成本的角度去解释价格高的原因， 例： “我想您也一定很清楚，最近房价上涨得实在太厉害了。。。。。。 “也许您可以买到更便宜的商品，但是一分钱一分货。。。。。。” “价格上是高了一点，但是，地价、建材也不断地在增加。。。。。。” 制造价格便宜的幻觉 1用同业广告上的开价 拿出证据例、 ××项目的价格比我们高 2比较将房屋价格与通货膨胀进行比较 例豬肉都涨了一倍 3将价格与房屋的价值联系起来 置业顾问不是告诉客户花这么多钱，你买的是一个能够给你带来多少好处的产品，例、地铁通车、兴建綠地、学区、、、 4把价格与银行利率结合起来 计算出单位时间（天，月）内的还款金额，以表明价格并不昂贵。例、多五万每天还款金额只多十元、不要因小失大 由NO到YES的技巧 如果你能把客户的“NO”变成“YES”交易就可以成功。 不是你销售“YES”给客户，就是客户销售“NO”给你。 不要把“不”当成答案，跨越“不”的障碍，成交就在前面。 客户异议处理的技巧 1说服客户—推销成交利益 2正确认识客户异议－异议的两面性 3处理客户异议的原则 4置业顾问在回答客户异议时的句型 5选择恰当的时机回答异议 6消除客户异议的步骤与方法 7各种异议的转化技巧 说服客户—推销成交利益 推销就是说服，所谓说服，就是提出对客户有意义的具体利益，使客户明白从交易中获得的利益、进而同意交易。 销售的唯一规则就是：只有当客户相信他的想法和需要能够得到满足时，他们就会接受你的意见、进行交易、 推销成功必须遵守两个原则 原则一：置业顾问必须判断，了解客户真正的想法和需要 原则二：向客户证明你的方案将会满足他的需要。 区分一流置业顾问的标准是看其是否懂得并运用推销利益的原则。 优秀的置业顾问就是懂得这一秘诀而赢得成功 不要让客户来决定你的业积 必须考虑的问题：“与我接洽对客户有何好处、利益？” 赢得客户购屋的可能性与其向客户讲述利益时的努力成正比 不会利益销售的技巧，你的业积将由客户的“购买技巧”决定、而不是由你的行销技巧來决定。 利益推销步骤 置业顾问提供给客户的利益包括两个方面： 1是让客户得到好处，加价不是增加客户支出，得到安全、幸福、温馨的家。 2是让客户减少或避免损失，减少一些肯定的损失比向他承诺利益的获得更具有说服力 介绍的利益原则和方法 语言介绍的原则 1降价、加价的理由介绍要清楚可信 2说服要有针对性 3让客户参与