高效谈判XXG-谈判资料汇编.ppt

倾听; 照顾客户的自尊; 保持耐心; 维持让步曲线; 综合技巧 开始时保持不露声色 寻找完整的购货单; 弄清观念; 确定协议的各个方面; 创造环境 给出理由说明为什么/为什么不; 使用战术型僵持; 使用小让步; 进行公平交易; 互相解决问题; 提出创造性的解决问题的办法; 寻找解决问题的办法 以双方满意的形式总结 赢得结果 倾听; 照顾客户的尊严; 保持耐心; 维持让步曲线; 综合技巧 目的:有效地完成后续工作, 将会增加你的销 售量 谈判后的后续工作 后续工作,包括: 识别谈判后,交换意见的机会; 可以就发生的错误,疏忽和误解重新谈判; 随着谈判的进行,加强双方都满意的氛围; 要把眼光放远些,从长计议; 让你单位内的合适人员参与谈判后续工作的各个方面去; 后续工作,包括: 不断研究客户的单位,以寻找谈判的提高点; 在这次谈判后续期间,组建下一次谈判的队伍; 保护以后的谈判实力; 告知客户做好再次谈判的准备; 做好下一次再谈判的计划准备; 唯一的资源； 竞争是否激烈； 怎样策略地定位您的谈判: 多数销售管理者在谈判中容易犯的致命错误 1.带着先见进入谈判; 2. 不知道谁具有最终的谈判权威; 3. 不知道自己具有什么样的影响力以及如何运用这种影响力; 4. 只带着一个总的和最终的目标开始谈判; 5. 不能从实质上将立场和论证向前推进; 附录 多数销售管理者在谈判中容易犯的致命错误 6. 失去对非重要因素的控制; 7. 没有让对方先出价; 8. 没有考虑谈判中的时间和地点因素; 9. 当谈判似乎进入僵局时主动退步; 10.不知道什么时候收场; 附录 Please complete the seminar evaluation form before leaving Thank you for your participation! 根据本单元之大原则，试着以小组内2人一组，进行主、客方的谈判，并运用够用的技巧； 谈判的案例，可根据发放的HANDOUT，也可以按各自的产品，进行练习； 然后每组挑选两对，进行上台演练； 案例讨论： 第四单元:商务谈判 商务谈判是双方沟通的一种行为； 商务谈判双方，目的性很明确； 商务谈判双方，都迫切地要求，了解对方的“隐藏区”信息； 商务谈判双方，均要求有理智的，快速地反应； 商务谈判双方，均要求“一语定千斤”，承诺后，“立竿见影” 商务谈判行为，要求双方，除了在沟通技巧方面有很高的要求以外，在心理，风格，更显得重要； 商务谈判的内涵： 开放区 盲区 封闭区 隐藏区 是 否 否 Johari Windows 自己知道 他 人 知 道 公众我 背脊我 封闭区 社会我 是 否 否 Johari Windows 自己知道 他 人 知 道 分析型人格特征 说之以理 支配型人格特征 诱之以利 表现型人格特征 赞之以词 耐力型人格特征 动之以情 各种风格的沟通方式 双赢谈判方法的面面观： 赢-亏式谈判的问题在于： 即便你方成为赢家，输家肯定不会善罢甘休，肯定会伺机反击 双赢谈判的方法： 实现双赢，有两个主要方法： 满足听众的需求. 将谈判内容调到对方愿意听的频道，他们的益处是什么（WIIFT What’s In It for Them）。前提是我们若能帮助对方获得他们想要的,我们就能获得比我们想要的还要多。 2. 集中谈利益而不是观点。 “观点”往往不易解决 。找一下“利益”会有助于你评估的真正需求。 双赢谈判的方法： 周密准备，创造性思维,甘于冒险: 敢于想象; 估计困难和阻碍; 打破常规; 设身场景中,体会一下; 自我激动,考虑失败后的场景; 双赢谈判过程 灵活使用双方获利的策略与战术; 对谈判的各个关节点,都作了考虑; 应事先进行通盘考虑,权衡; 尽量制订一个使双方都能获利的策略; 谈判中的权力来源： 有四种基本谈判方式 赶人型: 过分自信,紧逼的,发号施令的人; 如果你听之任之,他可能逼得你走投无路; 富有表情型: 精力充沛的乐天派,不逼迫你;如果谈判进程很快,他在签订协议时,常会有后遗症,如: 造成关键性的分歧,或有疏忽风险,日后工作增多; 定位角色-谈判方式 有四种基本谈判方式 友好型: 是一种低调的,有礼貌的;不会在棘手的问题上, 发生正面冲突;如果他/她感到逼得太急,就可能撤去承诺; 分析型: 注重细节,系统化,富有逻辑.似乎始终感觉到,提供的信息不足,要