房地产议价技巧（32页).pptVIP

议价技巧 * * * * * * * * 策略一：置业顾问必须掌握的议价原则 1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2、不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金 ⑴携带足够现金及支票能够下定； ⑵能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 3、不要使用“客户出价” 　　不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。 4、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 5、抑制客户有杀价念头的方法： ⑴坚定态度，信心十足； ⑵强调楼盘优点及价值； ⑶制造无形的价值（风水，名人住附近等） 6．促销（自我促销，假客户）要合情合理。 策略二：灵活把握议价三大阶段 1.初期引诱阶段 ⑴初期，要坚守表列价格。 ⑵迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但最好别超过三次。 ⑶引诱对方出价。 ⑷对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 ⑸除非对方能下定金，否则别答应对方出价。 　　2.引入成交阶段 ⑴当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），置业顾问的否定态度很坚定，并提出否定理由； ①你只能议价XX元。 ②提出假成交资料，表示XX先生开这种价格，公司都没有答应。 ③表示这种价格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套费，税，贷款利息，营销成本等）。 ⑵当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维 持。 ⑶当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买），若在底价以上，仍然不能马上答应。 ①提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？ ②表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。 ③答应对方条件，且签下订单，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。 3.成交阶段 ⑴填写订单，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。” ⑵交待补足定金要携带原订单，签约要带印章，身份证等。 策略三：议价技巧 1.利益之最大原则 ⑴你不是王牌（避免王见王）——使用“幕后王牌”作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）。 ⑵外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我 方相左。 ⑶使用让价来赢得顾客好感（促销手段）。 ⑷抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。 ⑸议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。 ⑹议价要有理由。 2.压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予以回绝） ⑴要掌握顾客议价的心理（买方出价的原因）。 ⑵探价：打击我方信心（对策：对顾客的出价断然拒绝）。 ⑶杀价到底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。 ⑷探求可能成交价。 　　　置业顾问不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答“不可能”并可使用以下技巧： ①出示假成交资料：假客户，假电话等作吊价促销。 ②强调项目之优点或增值远景发议价加筹码。 3.投石问路 买方不出价，使用少量折扣来引诱对方出价，且攻击对方，压迫下定金。当置业顾问初次压迫买方下定而买方面无表情，不做出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方谈价兴趣。 4.黑白两面 　由置业顾问扮好人,唱白脸,使用“幕后王牌”唱黑脸。 　　当客户提出合理价格（底价以上）时.置业顾问可以表示“自己权利有限,可帮助他向经理请示,但是他要马上付出定金或意向金,你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）.如果客户提出底价以下的价格,可以想办法吊价,或使用“幕后王牌”来吊价. 5.打出王牌 ⑴客户能够下定金,且有权作主,若开出合理价格,即可请示“幕后王牌”。 ⑵请示前，要询问客户“能下多少定金？” ⑶“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案，经理。 6.成交 成交速度要快，往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确，并尽快实施。 最后一击……… 关键点之一：快速捕捉购买信号 前面的一系列工作，都是为了最后的冲刺，那就是达成交易，置业顾问必须懂得如何从消费者那里发现可以达成交易的信号，包括消费者的动作，语言，评论和提出的问题。如突然沉默，作出思考状，开始讨价还价，开始与同伴低声商量，开始提出各种细节性问题等。这些都是消费者发出的“信号”，有经验的置业顾问一定会抓住时机，促成交易。 1.语言上的购买信号 ⑴客户的问题转向有关商品的细节,如费用,价格,付款方式等; ⑵对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬; ⑶询问优惠程度,有无赠品时; ⑷一位专心聆听,寡言少语的客户，询问付款及细节时； ⑸讨价还价，一再要求打折时；