房地产培训资料整合篇.doc

销 售 培 训 资 料 PAGE PAGE 2 TOC \o \p \h \z HYPERLINK \l _Toc143316567 第一课 销售人员从业要求（1课时） PAGEREF _Toc143316567 \h 2 HYPERLINK \l _Toc143316568 第二课 房地产开发流程（0.5课时） PAGEREF _Toc143316568 \h 8 HYPERLINK \l _Toc143316569 第三课 房地产专有名词及建筑知识（2课时） PAGEREF _Toc143316569 \h 11 HYPERLINK \l _Toc143316570 第四课 销售道具的介绍和运用（1课时） PAGEREF _Toc143316570 \h 40 HYPERLINK \l _Toc143316571 第五课 销售礼仪（0.5课时） PAGEREF _Toc143316571 \h 44 HYPERLINK \l _Toc143316572 第六课 标地及市调（2课时） PAGEREF _Toc143316572 \h 50 HYPERLINK \l _Toc143316573 第七课 销售表单的认识及填写规范（1课时） PAGEREF _Toc143316573 \h 54 HYPERLINK \l _Toc143316574 第八课 销讲的介绍及制作（2课时） PAGEREF _Toc143316574 \h 54 HYPERLINK \l _Toc143316575 第九课 来电接听及追踪技巧（1课时） PAGEREF _Toc143316575 \h 57 HYPERLINK \l _Toc143316576 第十课 案场销售的基本流程（0.5课时） PAGEREF _Toc143316576 \h 69 HYPERLINK \l _Toc143316577 第十一课 地产销售实战技巧（2.5课时） PAGEREF _Toc143316577 \h 75 第一课 销售人员从业要求（1课时） 1-1、业务员的素养 有尊严又有高收入的生活 有意义且又可以做为终身的事业 具备专业知识且专心经营，胜任工作 不断学习，保持进步以应会更多挑战 明确计划，努力达成 遇难绝不退缩，坚持到底 尽力而为，激发自我潜力 用热诚、亲和力认识更多人 乐观进取创造快乐心情 养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒 永远保有服务的热诚 妥善处理钱财，累积财富 绝不轻言放弃。永不言败，不服输，不认输。一 路向前冲，不回头，成就一番事业 1-2、如何做一个优秀房产业务员 我们一无所有，但必须创造一切！ 选择你要的，爱你所选择的！ 一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。 四本主义——创业准备秘决 本行：隔行如隔山 本事：充实技能，不断充电 本钱：资本+健康身体 本人：人品第一、诚实信用 五心精神 有信心做人； 有决心做事； 有诚心对人； 有爱心待人； 要细心遇事。 本业的三性特征 唯一性：我就是我 排他性： 权威性：这行我有权威，我就代表专业 1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用 房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。 房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。 1-4、房地产销售人员所需素质 （一）优良的服务素质 1．“诚实是推销之本”。以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。 人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系，这是成功销售的基石。如果客户察觉到销售人员不诚实时，就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处，从看房到成交，一般只有3-4次，和销售人员直接接触的时间，加在一起不会超过五个小时，在那么短的时间内要取得客户的信任，这就是取得销售成功的关键所在。这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相待，让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的，是站在他们的立场上去为他们考虑问题的，才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系，良好的相互信任的关系，会使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。我们如果掌握了这一重要的技巧，一定会使我们受益无穷的。但这是一个十分艰巨的工作，这需要我们在长期的工作实践中