二手房置业顾问培训完整版（71页).pptVIP

培训16.3 分析三：异议与销售过程 寻 找 潜 在 顾 客 接 触 前 准 备 接 触 展 示 参 与 证 明 视觉辅助 劝导性沟通 演 示 戏剧化展示 试 探 性 成 交 确 定 差 异 解 决 差 异 试 探 性 成 交 成 交 跟 踪 培训16.4 分析四：干扰种类及排除策略 一、客户带众多家人一同来看房，七嘴八舌意见不一致 二、客户带朋友来看房，做参谋，不懂还冒充专家 三、客户带律师前来助阵签约 四、客户的风水先生前来看风水认为不佳 五、客户欲付定金时，恰逢其它客户前来退订 六、无理客户吵闹影响在谈客户 培训16.5 分析五：处理异议的方法 规避 放过异议 将异议改述成提问 拖延回答异议 用自问自答法解决异议 询问与异议有关的问题 直接否定异议 间接否定异议 预期异议 对异议进行补偿处理 对异议提供第三方答案 培训16.6 分析六：克服异议的五问序列法 一、您现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因，可以吗？ 二、除了这个，还有别的原因使您犹豫不决吗？ 三、假设您能使自己确信……那么您想接着往下进行吗？ （如果回答“是”，继续推销，如果否定回答，经行第四问） 四、一定还有别的原因，我可以问是什么吗？ （对方回答后转到二问，也可以直接五问或重复一、二问再用五问） 五、什么才能使您信服呢？ 培训17 议价策略 一、置业顾问必须掌握的议价原则 二、灵活把握议价三大阶段 三、议价技巧 培训17.1 策略一：置业顾问必须掌握的议价原则 对“价格表”要有充分信心，不轻易让价。 不要有低价的观念，除非客户能当场支付定金。 不要使用“客户出价”。 要将让价视为一种促销手法——让价需要理由。 抑制客户有杀价念头的方法。 1）坚定态度，信心十足 2）强调楼盘优点及价值 3）制造无形的价值（项目独特点、风水等） 促销要合情合理。 培训17.2 策略二：灵活把握议价三大阶段 初期引诱阶段 1）初期，要坚守价格 2）迫使客户下定 3）引诱对方出价 4）对方出价后，要吊价——使用经理来吊价 5）除非对方能下定，否则绝不答应对方出价 引入成交阶段 1）客户感兴趣，提出让价或出价，置业顾问的否定态度要很坚定，并提出否定理由： a.这就是最低价，或优惠只能这么多。 b.举例有客户提出的价位或优惠幅度，被公司否定。 c.解释这种价格不合乎成本（分析土地、建安成本，配套成本，地块价值等） 2）双方进入价格谈判时，要注意气氛的维持。 3）客户接受议价结果时，仍不能马上答应 a.确定客户是否能当日交定金 b.表示需要请示上级经理 c.签单时，仍然表示客户购买价格很便宜，但不要太夸张 成交阶段 恭喜客户购买最合适的房子，强调签约日期，提醒许携带的证件 培训17.3 策略三：议价技巧 一、利益之最大原则 a.取得信任 b.促销议价赢得好感 c.对议价要迅速做出回应 d.避免王见王 e.议价要有理由 二、压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝） 三、投石问路（对于客户不出价时） 强调产品优点及增值潜力，以少量折扣引诱出价 四、黑白两面 五、打出王牌 确定客户下定金额，请示领导能否下定 培训11 电话行销规范 一、处理接听电话 a.纸笔要就手 b.及时接听 c.主动帮助 d.信息传达 e.复述口信 f.道别 二、对来电查询客户进行客户销售 a.了解客户基本情况 b.简单介绍重点 培训12 销售过程阻力化解策略 应销 对售 策过 略程 发 现 机 遇 树 立 第 一 印 象 介 绍 谈 判 面 对 拒 绝 应 对 策 略 准备提纲 把握客户购买活动 准 备 阶 段 培训12.1 客户购买心理特点 置业顾问准备的提纲 求实用 低价位 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投机获利 房屋区位 环境 交通情况 规划特点 户型特点 价格 其他 培训1