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房地产项目操盘手册 目?????录第一章??筹建期………………………………………（3） 第二章??蓄客期………………………………………（21） 第三章??开盘期………………………………………（25） 第四章??签约期………………………………………（53） 第五章??持续期………………………………………（67） 第六章??尾盘期………………………………………（73） 第七章??交房期………………………………………（78） ? 第一章 进场前第一部分 营销组织 一、人员的筛选： 1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：1)?是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；2)?简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；3)?简历中能展现自身的才华和特长；4)?简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目； 2、面试：??让面试者填写一份应聘人员资料登记表。??面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。??面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。※面试的精神面貌 ※谈吐是否流畅 ※简历的真实性 ※专业表现能力 ※其他才华体现 3、面试中提问：1)?简历的真实性??你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？??能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？??能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？??能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？2）激励此人工作的动力是什么：??你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？??你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？??你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么?3）?此人是否能配合经理并与其他同事合作：??你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？??当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？??你怎么看待被别人误会？??你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？4）?此人是否正直、诚实：??能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？??你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？??你的上司对你的评价？你对上司的评价？5）?此人的专业度：??能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？??你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？??能谈谈你对某某商圈的看法吗？??你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？??你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》二、售楼处管理制度：1、?人员分工：??项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。??项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作。??置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作。??实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。2、?案场制度：???考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度??仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范??售楼处现场规范：??售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求??服务规范：售前服务、售中服务、售后服务??销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。??售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）??具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料??市场调研工作 三、培训 第一阶段：公司新员工培训??企业简介??公司规章制度??公司历年案例简介 第二阶段：销售基础培训??礼仪、行为规范??房地产基础知识??营销理念??案场规章管理制度??置业顾问素质（销售人员基本要求）??房地产政策法规??房地产开发流程??市场调研??销售基本流程??销售技巧??合同解读及签约流程??售后客服工作（客户跟踪）??银行按揭办理流程及计算 第三阶段：项目情况培训??开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩）??项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念）??项目卖点（项目各方面优势）??统一说辞?