房地产楼盘的销售.docVIP

房地产楼盘的销售 楼盘各方面条件相差不大，有些旺销，而有些却滞销了？除了楼盘自身品质、市场销售渠道、宣传促销推广等方面因素外，正确的定价策略非常重要，是一个关系楼盘命运的关键问题。如何制定正确定价策略？本文认为在楼盘的“前期”、“开盘”、“尾盘”，这三个阶段的中，发展商以市场、以客户为中心的开放理念进入房地产市场最为重要。本文将结合作者在实际工作中的经验体会，分析比较楼盘不同阶段的不同定价策略，从中论证：应以“客户所接受价格是摘要：中国房地产市场已经进入买方市场，在激烈的市场的竞争中，为什么许多定价的决定性因素”这一新的定价模式，来指导楼盘的定价策略，再根据不同的楼盘、不同阶段确定不同的定价策略，真正的将价格作为一种营销手段来整体考虑，认识到价格策略是一种是与产品、市场、销售、形象、宣传推广在一起，构成一个互有关联的系统策略，在实际工作中灵活运用，才能在激烈的房地产市场竞争中找准方向，顺利完成楼盘销售任务。一、前期：“成本定价策略”还是“客户定价策略”价格策略是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合方式为开发企业获取最大利润的销售策略，它由前期市场价格分析、开盘价、销售期间的修正价格、清盘价等数据组成。在楼盘确定价格时通常需考虑三个因素：成本——土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、费用的总和等；客户——目标客户能够接受何种价格。竞争环境——市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。这三种因素在楼盘最终定价中所起的作用显然不一样，一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。深入分析后可发现：“成本定价策略”和“客户定价策略”是房地产定价的两种基本策略。 （一）成本定价策略“成本定价策略”的制定程序是：计算出项目总成本→了解竞争对手的价格情况→加上预期利润→得出本楼盘价格。 目前，在海口多数发展商选择的是“成本定价策略”定价策略，即“成本+适当利润=定价”，因为它最简便易行，发展商能最清楚地知道自己能赚多少利润。多数发展商是在房子盖好了，准备要出售时才考虑价格的。市场营销管理哲学的演变分为五个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念。仔细分析“成本定价策略”，就会发现这是一种典型的“产品观念”， 企业不适当地把注意力放在产品上，包括定价上也以产品成本来决定价格，而不是放在市场需求上，研究客户为满足自身的这种需求愿意可以接受什么样的价格，在市场营销中缺乏远见，只看到产品的质量好，而忽视市场需求的变化，容易导致企业患上“市场营销近视”，使企业经营陷入困境，是不太符合现代市场发展趋势的。 “成本定价策略”蕴含着两方面的风险：1、定价过高造成产品滞销的风险。中国房地产市场已进入买方市场中，客户是市场主体，但“成本定价策略”却将客户排斥于价格体系之外，实际销售中，只有当客户认为付出该价格能得到相对甚至超额的价值时，才能实现购买决定，一旦出现不能有效满足市场需求的设计、配套等，依“成本定价策略”方法定出的价格只能是一种“虚拟价格”，得不到市场的回应，于是楼盘滞销，预期的利润也就成了“虚拟利润”。 作者之前参与销售的一个海口楼盘时，发展商因收购该项目前，未作充分目标客户分析，不了解目标客户对该地段、该类型楼盘的需求和心理价位，高成本地对项目进行开发，再根据这个高成本加上利润，制定了一不符合市场需求的定价，结果楼盘滞销，之后运用了多种促销手段，才回收了部分资金，发展商在这个项目上损失巨大，错过了大好的开发机会。 2、定价过低又较难赢取超高额利润。房地产市场是个起步不久发展极为迅速的市场，也是个消费层级差距越来越大的市场，客户需要新的规划理念、新的建筑设计、新的户型设计、新的小区环境营造、新环保建筑材料运用等，但以产品为中心，以成本为出发点的这一定价模式，发展商不会把重点放在客户需求和心理价位的研究上，楼盘因不能满足客户已变化了的需求，在销售遇到阻力时，发展商只能一味地打价格战，显然是难以赢取较高利润。 二、开盘：“高开低走”还是“低开高走” 当发展商以“客户所接受的价格”作为定价原则，确定了一个符合客户需求的基准价位后，并不是说定价策略就完成了，还应结合楼盘不同时期不同特征，灵活运用价格策略。在楼盘价格策略中，开盘定价也非常关键。开盘定价是营销策划与市场的最先接洽点，故业内流行“良好的开端等于成功的一半”的说法。在房地产营销中，价格策略是与产品、市场、销售、形象、宣传推广互动的策略，需要依阶段性营销目标不同而调整，对新推楼盘来说，是低价开盘，以后逐渐走高好？还是高价开盘，待初步完成销售目标后再低价清货好? （一）低开高走策略在目前海南房地产市场，发展商多数使用的是“低开高走”的价格