汽车经销商延修保险业务介绍简介文档资料.pptVIP

销售建议——保单模式（客户选购型） 最佳的销售时机 我们可以从以下几方面帮助销售人员，减少销售过程中的“负担”，增加开口率，并行之有效的达成成交： 单片 展厅 1 客户询问售后 车辆介绍 2 跟随保险写入总价 订车 3 提车 提醒延保 4 电话提醒 销售回访 5 客服专员电话提醒 保养提醒 6 提醒延保 第一次保养 7 客服专员电话提醒 维修回访 8 1. 第一次购车的用户，没有用车经验。 （侧重介绍产品） 小王是80后，在来店看车前已经在网络上了解了很多的汽车相关数据，他需要的只是家庭用车，代步出行，关心的比较多的是车辆的稳定性后期保养费，维修费。 问题： 你是否做好了需求分析 你是否帮客户做好了买车后的规划（买车容易养车难） 你是否让客户了解到延保对于他的帮助 情景模拟 销售建议——保单模式（客户选购型） 2. 有过维修经验的老驾驶员 （侧重介绍价值） 老李今天过来维修前悬挂，准备修完直接换新车，边看还在抱怨小区门口的路一年修了三次，认为延保不错但价格很贵。 问题： 你是否询问他以前修过几次车，总的维修费大概多少 你是否让他知道影响车辆损坏的因素非常多 你是否让他了解即使是再好的驾驶员也无法避免车辆正常的损坏 情景模拟 销售建议——保单模式（客户选购型） 常见的客户 拒绝原因 小修厂比4S店便宜 我的车不会坏 已有保险无需延保 价格过高 销售建议——保单模式（客户选购型） 顾客 销售员 觉得延保的价格太贵了! 购买延保，您只需每天付一包烟的钱，就够了，这不影响你的生活。如果车子发生故障，让您一次性付1000块钱或者更多，您就会觉得贵了。每天花一包烟的钱让您避免大笔的支出，不是很合算吗？ 销售话术 Q A 销售建议——保单模式（客户选购型） 一般修一次车在800元左右，一台车有1.5万个配件，如果只有0.1%的配件，就是15个配件，需要修理的话，那将要支出12000元钱。如果购买了延保，只需****元，这些修理费用将由我们公司承担，对您来说不是省了很大一笔钱吗？延保看上去要支付一定的费用，可是对于车辆后续的维修费用，您就赚到了！ 顾客 销售员 觉得延保用不着！ 销售话术 Q A 销售建议——保单模式（客户选购型） 销售员 顾客 我朋友开修理厂的，他会帮我搞定修理。 如果购买了延保，所有的修理都是在我们4S店修的，用的都是纯正的配件，最先进的设备和最专业的技术人员，现在的车子越来越先进，如果没有我们专门的机器设备，很难修的，我们有的客户自己就是做汽车行业的（比如：保险公司的），他们一样也购买了延保。 销售话术 Q A 销售建议——保单模式（客户选购型） 我已经买了保险了，不需要买延保。 保险是保意外事故所引起的损失，如撞车、划痕等；延长保修的修理范围是延长保修期内与材料和制造工艺（质量）有关的车辆缺陷造成的故障。 延保能够锁定日后的维修费用，避免因总成损坏而造成的风险。您已经购买了保险，说明您有非常强的风险防范意识，所以您更应该买延保。 顾客 销售员 销售话术 Q A 销售建议——保单模式（客户选购型） 我理解您的想法，买这项服务其实就 是将用车成本固化了！现在物价涨的 这么快，二年后的各项价格比现在一 定贵，而您现在就将今后几年的保修 费用固化下来，肯定是更合算的； 这项服务也只是针对您这样的新客户， 如果今后想买，新客户的优惠就不能 享受了。从经济的角度考虑，现在购买 比较合算。 不急着用，回去想想再说吧! 顾客 销售员 销售话术 Q A 销售建议——保单模式（客户选购型）  感谢大家的聆听！ * * 从客观上来说，汽车主要部件、故障条件的认定缺乏细则，加之由于当前汽车销售主体资质参差不齐、汽车销售服务合同监管存在漏洞、汽车销售服务行业和汽车配件商品准入制度及信用体系不健全，导致针对汽车的消费投诉案件逐年攀升，这一趋势在今后几年还将延续。 * * 主要承保内容为零配件、维修工资 一般正常之磨损或耗损等为除外不保事项 * * * * A方案：汽油/柴油发动机、变速器(自动，手动或转移)、前/后轮驱动、流体 B方案： A方案保障部件、电力、刹车、空气调节装置、冷却系统、燃 C方案：B方案保障部件、转向装置、前悬挂、高科技标准组件 D方案：承保零部件范围为汽车制造商整车质量担保服务政策中所列明的零部件 * 各种免除责任可以打印出来，分发给学员。 * * * * * * * * * * 汽车延保的作用——对经销商的作用 结论： 延保产品提高了整个汽车使用期间的客户返厂率 即使延