购买者行为分析.docVIP

PAGE PAGE 1 内容摘要 本文通过了解购买者行为的定义，分析购买者细分类型与特点，深入明白各个方面的消费形式，达到掌握消费者的动向。再进行从人的消费心理进行验证，认识心理上对消费者的影响与作用。结合两方面的了解后，以官方调查的数据为依据进行分析各种类型与特点时，加入进行针对实质性的举例分析，更有力的反向证明出得出的结论。 关键词：消费者 购买行为 分析 Abstract By the means of realizing the definition of buyer behavior, analyzing the type and feature of the buyer and looking into the consumption forms from various aspect as well, this paper can master the tendency of the consumer. What’s more, this paper aims to verify the consumer psychology and find out the influence and effect of the consumers from psychology aspect. After knowing this two aspects, then taking the culture as background and extracting the consumption factor Key words: Consumer Consumer Behavior Analysis 购买者行为分析 随着日益发展的时代，消费者市场发展的规模日益昌盛。那么什么是消费者市场呢？消费者市场是指为了个人生活消费需要而购买或取得商品和劳务的全部个人和家庭。它是组织市场乃至整个经济活动为之服务的最终市场。而在市场营销学中有这样的一个基本营销观念，它认为公司是为满足消费者需要而存在的。只有营销者比竞争者更好地理解那些可能使用他们正在销售的产品和服务的个人或组织，这些需要才能得到满足。[1] 经过人们的探索与实践，最终发现，必须了解消费者市场的特性以及购买者的行为，利用实践的数据和综合全面的观点，得出引领服务消费者市场的导向。因此，首要条件就是分析影响购买者行为的因素。 分析购买者行为主要包括明晰购买者的购买动机和明确消费者购后感觉与发生再购买行为之间的关联因素。因为消费者的购买动机直接影响到购买行为的发生与否；而消费者购买后评价则产生不可估量的“反馈”作用，关系到这个产品在市场上的销量和企业的利润。而诱导消费者发生消费、购买行为则需要适销对路的销售策划。因此，分析影响购买者行为的因素，对于企业、商家准确掌握消费者心理、把握购买者行为，有针对性展开市场营销活动，具有极其重要的意义。 一、购买者行为定义 购买行为的定义在各大著作都会提到： 在《消费者行为学（第六版、中国版）》[1]中，所罗门认为消费者行为是指消费者从市场、个体、决策者为主要依据，亚文化和文化为向导，再结合市场营销中的实际策略而满足消费欲望需要的行为。 在《消费者行为学 (第二版、中国版)》[2]中，书中指出，所谓消费者行为是消费者在通过一系列的消费因素后而进行购买的行为，再通过分析各个因素而对厂家制定了一些营销方案而促使消费行为的发生。 在《消费者行为学——概念、应用和案例》[3]中， HYPERLINK /searchresult.aspx?authorname=%e5%a4%9a%e7%b1%b3%e5%b0%bc%e5%85%8b.%e5%a4%8f%e4%bb%a3%e5%b0%94 \t _blank 多米尼克夏代尔认为，消费者行为学是消费者消费的前提，而市场营销又是时间、地域和人群特定的行为。接着从感知、分析、精确、回应、自调、应用六方面从浅到深的分析了中国人思维的消费习惯，而产生的消费过程的这一种观点。 在《消费者行为学（第四版）》[4]中，本书是这样对消费者行为进行定义的：消费者行为是研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。 由此，作者对消费者的购买行为，定义为是指消费者以满足自身的需要为前提，以欲望与动机的支配下，进行挑选、购买、使用或处置产品的过程。 二、购买者细分类型和特点 购买者数量多具有分散性 消费者消费的行为是动态的行为，根据每个家庭和每个成员不同的需要，在进行购买行为中，也会产生各种不同的消费偏差。根据2010年第六次全国人口普查主要数据公报，中华人民共和国国家统计局2011年4月28日发表的家庭人口统计数据表明，大陆31个省、自治区、直辖市共有家庭户4015173