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人寿保险销售流程文档资料
主题 销 售 流 程 中国人寿保险公司临海支公司 组训室 ——王文伟 ▲基本营销理念 营销是什么 ——诱发目标观众对某一商品产生预期反应所采取的种种行为 为什么要营销 ——根本目的：盈利 ——途径：建立客户网络最大化 ▲电信业发展的三大支撑系统 技术支撑 销售支撑 ——以拓展客户的量为目的 服务支撑 —— 维护、拓展客户的量 服务业的生存根本———客户的量！！！ 人是什么 ——多变的 世界是什么 ——不确定的 ▲购买的两大理由 1.愉快的感觉 2.问题的解决 ▲人 的 五 心 好奇心 从众心 满足心 逆反心 被尊重心 ▲一般产品的购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 ▲客户为什么会买您的？ 人们在支付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤：1.信任 2.需求 3.帮助 4.急迫性 只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述四点！ ▲销 售 流 程 发掘准客户 安排约访 售后服务 接近技巧 签合同 说明计划案 收集客户资料 寻找购买点 ▲销售流程之一 发掘准客户 漏斗原理——10：3：1 ！有量才有质 两名皮鞋推销员的故事 之二 ——安排约访 注意事项：1.介绍自己 2.何时打电话 3.如何要求见面拜访 4 .二择一法 5.如何结束电话 如何激起对方想见你的欲望 之三 ——接近技巧 感觉来自讯息 ——非强式推销 传递良好讯息应注意事项： 1.仪容仪表——整齐有精神、专业的服饰 2.态度——诚恳但不卑微、认真准备（资料详尽） 3.肢体语言——目光、表情、动作、座姿、座位 接近的秘笈 赞美是开启任何一扇门的钥匙 赞美的要领：1. 舍弃无谓的自尊心 2.赞美对方引以为傲之处
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