零售数据分析的关键七点.docx

转] 零售数据分析的关键七点 为什么天天看着销售排行榜、 库存数补货配货，补来了畅销款却还是变成滞销货；明明销量很大的产品， 向工厂追单后却成了积压产品 ,, 随着管理软件在服装企业中的普及， 企业获取了大量数据。 面对这些数据， 企业常常是只做了简单粗糙的数据统计，但结果经常是事与愿违。 ERP系统具备的数据分析体系，帮助用户更加合理的分配资源， 提升销售业绩， 降低库存风险。 在服装行业的零售数据分析体系中的七个重要分析指数， 就像七种武器， 划破迷雾让你发现深藏于数据中的秘密： 武器一：上市天数 服饰行业立足时尚前沿， 服饰产品的流行性、 季节性，要求我们时刻关注零 售终端市场。上市天数是我们评价产品销量的重要指标。 试想两款销量相同的产 品，其上市天数相差一月有余， 当我们对比销售数据的时候， 上市天数少的销售 情况会更好；在考虑补货时，一定要参照上市天数，上市天数少的优先补货。在 设计丽晶软件的数据分析系统时， 设计了此项数据，帮助客户细化商品销售分析， 综合评价销售状况。 武器二：库销比 库销比是反映存货合理性的重要指标， 将存货和销售能力进行对比。 其计算公式为：库销比 =[ （期初库存吊牌额 +期末库存吊牌额） /2]/ 本期销售吊牌额。 应用库销比这个指标，我们可以评价货品的销售能力和存货数量的匹配程度，库销比过大的货品，成为滞销货的危险性偏高，如果此时库存数量也偏大，且上市天数也较大，就需要建议管理部门提前对货品进行处理。 武器三：售磬率 售罄率是销售数量占总进货数的比例。 这个指标在一定程度上反映了销售速 度。 当货品销量偏低时， 利用售磬率再配合库销比指数， 我们就可以判断出是货品销量小是因为缺货还是产品真的滞销。 武器四：平均销售折扣 平均销售折扣反映的是货品销售的状态。 利用这个指数可以很容易地判断出货品的销售是在正价时段完成， 还是促销折扣期间实现的。 而且通过这个指标各个零售终端店铺的销售能力也可以一目了然。 武器五：可维持天数 可维持天数反映的是当前库存数参照销售进度计算， 还可以销售多少天。 针对服饰产品的季节性、流行性，丽晶在定义这个指标时没有采用平均销量来计算，而是用最近两周的销量进行分析， 这是这个指标的关键所在， 通过这种分析方式大大提高了分析结果的合理性。 结合可维持天数，我们可以计算出相对合理的货品补充量。 武器六 : 补货满足度 由于货品补货不足影响店铺销售会造成对店铺销售能力的低估。 补货满足度就是对低估部分的补充指标， 是管理层在综合分货时要综合考虑的重要因素。 当 我们评价店铺的销售能力时应该将该店铺补货未满足的部分补充考虑。 例如，某 款货品的销量下降了， 我们不能简单认定是货品的销售能力在下降， 此时应该检查补货满足度， 如果是补货没有发到店铺影响了销售， 就表明不是货品的销售能力有问题，而是存货不能满足销售。 武器七：利润率 利润率是向管理层反映货品的利润情况的重要指标。 利用这个指标， 可以帮助决策者判断那些货品是挣钱的那些是赔钱的。 简单传统的销售排行加库存量分析方式已经不能应对现在的市场竞争， 只有通过科学的分析体系， 才能精确统计， 细化分析结果， 帮助管理者全面准确的实现对企业的把握，在市场竞争中立于不败之地。 貨品管理 一三六买货比 简要批注：货品分为基本款、流行款、陈列款。经验告之，在一个卖场内，基本款金额应该占到约 60%，流行款约 30%，陈列款约 10%。基本款（如蓝色棉 涤西裤）销售期长，适应顾客范围大，保底销售较有保障；而流行款（如外 V 领毛衣 / 内衬衣 --- 假两件）一般为本季主打款，跑量，利润较高，总部常会拍摄模特海报放置店铺陈列，但其季节性较强，销售期较短；陈列款（如白色西服，很难卖，但陈列起来可有效点缀整个卖场）一般设计比较前卫，点缀性较强，价位较高，从而可有效提升品牌个性、品味、档次、吸引力等。 陈列款有可能转换成流行款， 流行款也可能转换成基本款， 如 7 分牛仔裤曾是陈列款，几年后变成流行款，现在已成基本款。很多时尚款式刚出世时，被称之为“有伤风化”；一段时间后，变成“很前卫”；再后，若穿者大量增加，则开始“流行”；再过几年，可能就有点“老土”了。 加盟商订货时一般比较保守，基本款订得偏多，而陈列款订得偏少。 结论：基本款赢市场、流行款赢利润、陈列款赢形象。总部需定义好三类货品，并制作吊牌挂在样衣上，方便大家准确订货。 二八现象 二十大法则 简要批注：二八现象即指少数货品产生大部分利润； 二十大法则即指每季货品中，大约有 20 个款式，要占到 70%以上的销售。每个品牌都要找出它的二十大货品并加以研究改进。 一般而言，消费者的嗜好是渐变的，所以今年畅销的款，稍加改变后，明年依然 会不错 --- 纵使会有所下降， 这就是延