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如何让更多的客户购买你的产品 ——业务员必备的销售知识 主讲人： 主讲内容： 1、销售人员的信念 2、销售的基本知识 3、销售的一般流程 4、销售技巧 第一部分 销售人员的信念 为什么要做销售？ 销售，是走向成功的捷径。 1、每个人都可以做销售；每个人都可以成功。 2、销售是走向成功的捷径。 3、销售是用我们的辛勤努力，换取回报的工 作。销售是伟大的职业！ 4、一生只做一件事，那就是推销自己。 销售人员的八大信念： 1.我们对生命完全负责，你在帮你自己打工！2.要让事情改变，先让自己改变，要让事情变得更好，先让自 己变得更好。3.没有失败，只有暂时不成功；成功者决不放弃，放弃者决不 成功，成功者找方法，失败者找理由！4.重要的不是发生什么事，而是你做了哪些事去改变！5.凡事的发生必有原因，并且将有助于我！6.过去不等于未来！7.假如你没有得到你想要的，你将会得到更好的！8.大困难带来大成就，问题是来增强我们能力的！ 一个成功的销售的团队：  狼 性 团 队 要有高度敏锐的嗅觉； 要有坚韧不拔的意志； 要有良好的团队协作意识。 团队文化： 1、没有完美的个人，只有完美的团队； 2、团队就是我，我就是团队，要做团队的 最爱，不做团队的负债！ 你的目标是什么？ 1、明确自己的短期和长期目标； 2、制定切实可行的计划。 第二部分 销售的基本知识 售买卖的真谛 销售是信心的传递、情绪的转移。 在销售过程中销的是“自己” 售的是“观念”； 观，价值观，就是客户认为重要或者不重要 的； 念，信念，客户认定的事实。在向客户推销 产品之前，先弄清他的观念，然后再配 合他。 记住：是客户在买东西掏钱，不是你；我们的工作是协助他买到他认为最合适的。 买的是“感觉”； 人们买不买一种东西，有种决定性的力量在 支配，那就是感觉。感觉是一种看不见、摸 不着的影响人们行为的关键因素。 企业、产品、人、环境、沟通情况都会影响 客户的感觉。 卖的是“好处” 好处就是能给客户带来什么样的快乐与利益，能减少什么样的痛苦与麻烦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户购买的是产品能带给他的好处。 三流的销售人员卖产品，一流的销售人员卖好处。 人类购买行为的动机： 逃避痛苦，追求快乐，以及可行。 人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。 以此来达成销售的方法有两种： 1、痛苦加大法 2、快乐加大法 销售的六大问卷： 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 第三部分 销售的一般流程 业务流程： 找准客户→ 电话预约→ 面对面交谈→ 技术谈判→ 商务谈判→ 成交→ 送货收 款→售后服务 1、找准客户 什么叫准客户？ 准客户包括三个方面： A、有购买力 B、有购买需求 C、有决策权 我们可以按照紧急、重要的程度，分为A、B、C、D四个客户等级。 A、紧急而且重要 B、紧急但不重要 C、重要但不紧急 D、既不重要又不紧急 A类客户要不惜力拜访；B类客户不定时拜访；C类客户要经常保持电话联系；D类客户在A级客户比较多的情况下可以放弃。 找准客户方法： A、黄页 B、专业会刊杂志 C、名片店 D、客户行业协会 E、竟争对手客户名录 F、行业其他业务员 G、网络 H、扫区 I、其他 2、电话预