银行保险柜台行内转介绍简介文档资料.pptVIP

保险论坛（） 保险论坛（） 你的下一步  你如何把学习到的技能运用到工作中? 你会需要谁的协助? 今天你学到的主要内容是什么，哪些会令你的工作绩效产生改变? 反思所学 应用所学 时间表 你认为按照实际情况来评估，大概需要多少 时间才能将学到的技能运用到工作中? 评估结果 你怎样确认已经可以成功地讲学到的技能 运用在工作中，如何评估？ 保险论坛（） 柜台/行内转介绍 保险论坛（） 列出个人的学习目标 我想要在这个研讨会结束后在哪些地方做的不同/更好/更有效？ 转介绍的技能中，那些对我而言是最具挑战性的，为什么？ 我对这个研讨会的期望是什么？ 关于人寿保险，我需要增进些什么？ 在转介绍的技能中，哪些是我比较没问题的，为什么？ 保险论坛（） 导言 目的 加强柜台人员/客服人员的转介绍的技巧和成功经验分享 过程 经验分享 小组讨论 角色演练 好处 理解为销售人员转介绍的重要性 强化转介绍和处理拒绝问题的技巧 持续性获得分行内转介绍 保险论坛（） 主要内容 与客户面谈的好处 从何处获得约访的机会 约访的方法 常见的拒绝问题 角色扮演 课程评估与行动计划 保险论坛（） 主要的保险客户来源 现有客户 来银行寻求资讯、办理业务的客户 平时生活中接触家人朋友等 转介绍 分行内其他同事的转介绍 客户的转介绍 保险论坛（） 行内转介绍时的主要困难 怕影响自己的业务 担心客户不满 害怕客户拒绝 没有足够信心 担心客户不认可 不清楚要介绍什么样的客户 自己对保险不太认可 忙，忘了向客户介绍 “随意”转介绍 保险论坛（） 与客户面谈的好处 客户 银行 你 保险论坛（） 对客户的好处  获得综合和客观的财务分析 通过不同金融工具，达成客户理财目标 提供最新资讯，增强客户保障和理财意识 降低家庭的财务风险 当意外发生时，保障家庭收入 确保子女教育金获得充分的财务支持 实现储蓄目标，拥有令人愉快的退休生活 财富传承/资产分配/资产均分 …… 保险论坛（） 对你的好处 家庭 健康 旅行 保留和 記錄 旅行 奖励 工作满意度 客户忠诚度 升迁/更宽的职涯 你 保险论坛（） 集团策略  HSBC 目标： 20%的 净资产收益率 来自保险 确保至少有 20%的 客户是有保障的 保险论坛（） 对银行的好处  服务多样化 增加客户忠诚度 获得更多销售机会 佣金、手续费收入的增加 保险论坛（） 销售循环-EDRAS Engage 引发兴趣 Discover 发现需求 Recommend 推荐方案 Act 方案实施 Service 持续服务 EDRAS 保险论坛（） 销售漏斗 业绩指标 New Lead Appointment Confirmed 每天与4个客户会面 每天8个与客户接触 Discovery Discussion Done 每天成功成交N个商品 Customer Contacted Complete sales 每天成交1件 确认需求 每天2个 保险论坛（） 转介绍记录表 保险论坛（） 您的任务是增加销售人员和客户见面的机会，进而完成需求分析。 哪些可以被认定为是适当的时机？ 櫃枱/分行內轉介 保险论坛（） 转介绍时机 随时可以，因人而异，把握火候 办理银行业务时 得知客户工作发生变化时 得知客户企业发生变化时 得知客户家庭发生变化时 和客户关系深化时 帮客户解决问题时 … … 保险论坛（） 切入话题摘要 新产品上市 存款到期 房贷或其他贷款的还款提醒 现有保单的周年日 客户活动 孩子出生/ 升职/搬迁 ………… 保险论坛（） 建议约访话术-1  你已经很长一段时间沒有检视你的之前购买的保单。现在可能是安排你的个人理财专员为您进行保单检视的一个好时机，让你能更了解你的保障內容。 什么时间比较方便？是在白天还是晚上？ HSBC 总是努力提供给我们的客户最好的财富管理服务。让我介绍个人理财经理为你进行全面的家庭财务计划检视。这将帮助你了解你目前的财务状况和将来的理财目标。 保险论坛（） 建议约访话术-2 以当今的经济环境来看，光是靠来自定期存款的利息可能收益非常有限。也许现在是重新评估你的投资组合的好时机，並且看看有什么比较好的解决方案能夠满足你的财务需求。 从你一开始的房贷到现在，利率下降已经十分明显，这表示你可能有更多的可支配收入来为未来做准备。 让我为你介绍个人理财专员为您介绍最适合的方案, 以帮助你达成财务目标。 保险论坛（） 小组讨论  分成2人一组 每组挑选开始话题 每组按照自己的职位情况自行设计一份合适的话术（CSR/PRA/Teller） 5分钟之后每组指派一人分享话术