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《商务谈判与推销技巧》教案 宿州职业技术学院 PAGE 70 PAGE 71 授课教师：王玉侠授课班级：连锁121班 授课教师：王玉侠 授课班级：连锁121班 周课时：4 系别：经济管理系 教 案  使用教材分析 该教材介绍了商务谈判与推销理论、谈判策略、推销技巧、推销程序、推销管理、价格磋商、商务沟通和商务礼仪等内容，对商务谈判与推销从理论和实践方面进行了系统的阐述和分析。 《商务谈判与推销技巧》理论联系实际，体现了理论性与实用性的统一；书中内容丰富，体例新颖，体现了导学性与趣味性的特点。《商务谈判与推销技巧》既适合普通高等院校市场营销和工商管理专业本科生做教材，也可作为高等职业技术学院和高等专科学校营销类专业学生的通用教材，亦适合企业营销管理人员和推销人员学习使用；对希望了解商务谈判与推销知识的读者来说，《商务谈判与推销技巧》也是一本理想的入门读物。 学期授课计划 顺序 周次 理 论 教 学 授 课 内 容 摘 要 授课重点 课时 　1 1 谈判概述 概念、特点 4 　2 2 商务谈判模式与风格 商务谈判的APRAM模式 4 　3 3 谈判准备阶段 信息准备 4 4 4 商务谈判各阶段策略 策略选择 4 　5 5 方案的准备 方案的准备 4 　6 6 谈判开局阶段策略 谈判开局阶段策略 4 　7 7 报价策略 报价策略 4 　8 8 磋商阶段策略 让步策略 4 　9 9 磋商阶段策略 突破僵局策略 4 　10 10 合同的签订 合同的签订 4 　11 11 谈判的语言艺术 倾听技巧 2 　12 12 谈判的语言艺术 回答技巧 4 　13 13 谈判的语言艺术 提问技巧 2 　14 14 谈判的语言艺术 非语言沟通 2 　15 15 推销概述 推销模式 4 　16 16 推销概述 推销人员的素质与能力 4 　17 17 推销理论与模式 AIDA模式 4 　18 18 如何处理客户异议 处理异议方法 2 合计 64 《商务谈判与推销技巧》教案 一、课程概述 1、课程的性质及适用专业、层次：营销、国际贸易专业必修课程 2、课程学时和学分数 （1）学时：共64学时。其中理论教学34学时，实践教学30学时 3、先行、后续课程 该课程的先行课程是《市场营销学》、《国际贸易概论》，后续课程是《营销调查与预测》和《国际贸易实务》 二、课程教学目标 1、总体目标 使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。 2、知识目标 了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式 掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标 谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力； 推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债； 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。 三、考试考核标准 本课程采用理论和实训双相结合考核制度；平时成绩占30%，期末理论考试成绩占70%。理论考试采用闭卷方式。 四、课程教材和参考资料 （一）教材 《商务谈判与推销技术》，董原主编，高职高专市场营销专业规划教材,中山大学出版社，2009年 （二）参考资料 1. 李蔚、黄鹂，《推销谋略与技巧》，，第一版，四川大学出版社，1997年 2. 姚书元，《现代实用推销学》第一版，复旦大学出版社，1998年 3.潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年 4．孙庆和，张福春，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社，2000年 5．李品媛，《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，2000年 6. 张迺英，《推销与谈判》第一版，同济大学出版社，2003年 7. 周宏、吴之为，《现代推销学》第三版，首都经济贸易大学出版社，2004 8. 易开刚，《现代推销学》第一版，上海财经大学出版社，2004年 9. 梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年 10. 龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年 11. 梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年 12．丁建忠，《商务谈判》第二版，人民大学出版社，2006年 13．刘圆，《国际商务谈判》，北京：人民大学出版社，2008年 14. 黄