银行业大客户营培训课件.pptx

;内容结构大纲;大客户营销六步法简介;项目目标;为什么要学习大客户营销六步法？;导论：大客户营销的基础; 目录;完全、彻底跟进 78％ 为争取客户作战的意愿 59％ 市场知识、愿意分享 40％ 产品知识 40％ 产品与客户需求的匹配度 29％ 产品线知识 28％ 销售前的准备 20％ 外交礼仪 15％ 经常与客户保持电话联系 9％ 技术知识教育 9％;1.1销售人员素质等级的四个台阶;第四级 关系经理人;信贷 投行 网银 信用卡 …;贷款产品;2 大客户营销外部基础：客户关系;2.1 三类客户关系战略;3 销售方法和资源配置不能错位;第一章：确定目标客户;本章目录;1.1.1定义及选择目标客户应遵循四大原则;1.1.2 客户经理依据客户及需求的二维矩阵寻找项目;1.1.3 客户经理可通过四种渠道搜寻潜在目标客户;1.1.4 拜访计划有助于提高拜访的科学性和命中率;;身体信号;; 全面掌握企业经营 全面嵌入融资企业 通吃整个产业链 风险控制前移 ;客户的企业基本情况 客户的经营状况资料 客户的财务状况资料;第二章：分析项目机会;;2.1分析项目价值要运用三个维度指标;2.2分析项目可行性可从三个维度展开;企业;2.3 对项目价值进行综合评分后可将项目细分为A、B、C三级;第三章：分析客户的决策流程;本章目录;3.1理解客户的决策流程（1/2）;3.1理解客户的决策流程（2/2）; 如果我们要对影响力来源进行分析，就应该清楚哪些渠道和来源将对关键决策流程中的参与人员起影响作用。如果大客户经理把这些相关信息调查清楚，那么对营销将大有裨益。 如下页图所示，决策小组11位成员所受影响的渠道各有千秋： 例如，对王丹最有影响力的是“图文演示”和“其他行业用户”。因此，在向王丹进行演示时，我们提交的方案必须图文并茂，此外，我们还可以借助同行业其他客户施加间接影响力，这样才能提高我们的成功概率。 对张欣最有效的影响渠道是展览，因此，我们可以有意识的将相关展览信息告诉他，并邀请他一同参观展览。 只有确定对决策小组成员最有效的影响渠道，并进行针对性的工做，大客户经理才不会迷失，才能更??利的开展工作。 ;; 客户内部的关系同样是把双刃剑！正如下页图所示，11位决策小组成员相互之间的关系将对项目的最终归属产生不可忽视的作用。 为了便于分析，我们以黑点和白点示范。黑点表示两人之间关系很融洽，如赵跃和刘军、张欣和夏云就属于此类。只要我方能够和其中的一位建立关系，实际就等于和这两位都建立了联系纽带。白点则表示两人之间的关系很对立。如陈虹和张欣、杨雄和赵跃都属于此类。因此，大客户经理必须特别小心，因为即使你同赵跃关系很好，但由于杨雄和赵跃对立，杨雄也有可能阻挠我方进展。 因此，大客户经理在同客户端接触时必须具有高度的政治敏感性，因为客户端关系越广，我方踩雷的概率越大。为了有效规避雷区，大客户经理必须清晰客户端决策小组成员之间的微妙关系，唯有如此，我方才能增加胜算把握！;3.3 把握决策成员之间的微妙关系（2/2）; 所谓决策人员和外部单位的关系是指决策小组成员跟供应商、政府的某些部门、甚至跟竞争对手的关系。这里所说的外部联系是一个广义的概念。为了便于分析，如下页图所示，我们以黑点和白点表示——黑点代表关系特别好，白色代表关系不好。 例如，李青和供应商处的办公室经理、市场营销经理、服务工程师、生产总监，以及其他客户都拥有良好的关系。因此，如果我方能够从这个供应商或者该公司的其他客户着手的话，那么势必能够和李青建立良好的关系。此外，赵跃和我方竞争对手B关系良好，但他同时和政府某部门以及供应商处的财务总监关系良好，因此，如果我方能够从政府和财务总监方面做足工作的话，我们就能尽量争取赵跃，减弱竞争对手B的优势。 实践证明，巧用决策小组成员与企业外部的关系能够能够拓宽大客户经理的思维，能够使得销售工作起到事半功倍的效果。 ;3.4 巧用决策成员与外部单位的关系（2/2）; 所谓亚群体指的是为了实现某个特定的目标，两个或两个以上相互作用、相互依赖的个体的组合，亚群体有正式群体和非正式群体之分 一般而言，客户端内部总是存在各种形式的亚群体。如下页图所示，APEX公司内部拥有如下亚群体：财务委员会、采购委员会、管理委员会、风险委员会、工厂委员会、X项目攻坚队、决策和跟踪小组。而决策小组成员在不同的亚群体中所发挥的影响力也各异。 例如，王丹在管理委员会拥有最大的影响力（50%），赵跃在采购委员会、管理委员会和决策和跟踪小组都拥有影响力，但他在采购委员会的影响力最大（50%）。