住宅价格制定策略.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 前期选择面要广，快速回笼资金； 先投资---后自住，先低高素质单位---后中等素质单位； 前期推出少量特惠单位，制造抢购； 制定价格标杆，以比价效应突显其他单位的超值； 推售控制?出发点 推售控制?单位搭配 中期 自住为主 空间与景观空气并重 价格敏感度高 产品质素★★★ 前期 自住 景观型客户 价格敏感度低 产品质素★★★★ 后期：价格标杆 自住为主 完全享受型客户 完全不考虑价格，抢到就行 产品质素★★★★★ 中期 投资、自住 空间为主，也考虑景观空气 价格敏感度高 产品质素★★ 前期： 投资、自住 均好型客户 价格敏感度中等 产品质素★★★ 中期 自住 中高享受型 价格敏感度低 产品质素★★★★ 前期：低价入市，火爆 投资为主 追求空间型客户 价格敏感度高 产品质素★ 中期 投资、自住 空间与高度并重型 价格敏感度中高 产品质素★★ 前期：通常的滞销单位 自住为主 视野空气享受型客户 价格敏感度中等 产品质素★★ 楼层 低 中 高 差 中 优 景观/朝向 价格杆杠－景观朝向差的单位用抛物线销控系数修正 中期 自住为主 空间与景观空气并重 价格敏感度高 产品质素★★★ 前期 自住 景观型客户 价格敏感度低 产品质素★★★★ 后期：价格标杆 自住为主 完全享受型客户 完全不考虑价格，抢到就行 产品质素★★★★★ 中期 投资、自住 空间为主，也考虑景观空气 价格敏感度高 产品质素★★ 前期： 投资、自住 均好型客户 价格敏感度中等 产品质素★★★ 中期 自住 中高享受型 价格敏感度 产品质素★★★★ 前期：低价入市，火爆 投资为主 追求空间型客户 价格敏感度高 产品质素★ 中期 投资、自住 空间与高度并重型 价格敏感度中高 产品质素★★ 前期：通常的滞销单位 自住为主 视野空气享受型客户 价格敏感度中等 产品质素★★ 楼层 低 中 高 差 中 优 景观/朝向 中期 自住为主 空间与景观空气并重 价格敏感度高 产品质素★★★ 前期 自住 景观型客户 价格敏感度低 产品质素★★★★ 后期：价格标杆 自住为主 完全享受型客户 完全不考虑价格，抢到就行 产品质素★★★★★ 中期 投资、自住 空间为主，也考虑景观空气 价格敏感度高 产品质素★★ 前期： 投资、自住 均好型客户 价格敏感度中等 产品质素★★★ 中期 自住 中高享受型 价格敏感度低 产品质素★★★★ 前期：低价入市，火爆 投资为主 追求空间型客户 价格敏感度高 产品质素★ 中期 投资、自住 空间与高度并重型 价格敏感度中高 产品质素★★ 前期：通常的滞销单位 自住为主 视野空气享受型客户 价格敏感度中等 产品质素★★ 楼层 低 中 高 差 中 优 景观/朝向 价格杆杠－景观朝向优与中的单位用反抛物线销控系数修正 R综合=（R一次性×P一次性+R按揭×P按揭）×（R关系×P关系+1-P关系）×（R前期×P前期+1-P前期） =（0.96×15%+0.98×85%) ×(0.99×10%+1-10%) ×(0.97×40%+1-40%) =0.977×0.999×0.988 ≈0.9643 =0.964(取整到小数点后3位) 综合折扣 付款方式及优惠(实例)： 一次性付款：96折(R一次性），假设占15%（P一次性） 银行按揭：98折（R按揭），假设占85%（P按揭） 关系户：额外99折（R关系），假设占10%（P关系） 销售前期：额外97折（R前期），假定销售率为40%（P前期） 注：销售中后期促销优惠也应考虑进去 一、定价目标 二、价格制定 1、公式 2、取值（重点） 3、步骤 三、价格审核（重点） 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示 内 容 导 航 步 骤 水平系数 垂直系数 增值系数 特殊系数 综合系数 折后单价表 折后价格表 折前价格表 折后单价分析 折后总价分析 价格统计表 销售统计表 折后单价=均价×综合系数 折后总价=折后单价×建筑面积 折前总价=折后总价÷综合折扣系数 销控系数 一、定价目标 二、价格制定 1、公式 2、取值（重点） 3、步骤 三、价格审核（重点） 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示 内 容 导 航 面积: 各单位的建筑面积、套内建筑面积 各栋建筑面积、套内建筑面积 总建筑面积、总套内建筑面积 方法: 项目组及售楼代表核对各单位面积； 分栋汇总，将查丈报告分栋汇总面积和总面积标注在旁边核对. 价格: 检查单元格引用是否正确（特别是奇偶层面积）; 用函数SUM求和时,要注意不要把不应求和的隐藏单元格计算在内;