市场开发方案.doc

市场开发方案流程概要 1、计划书要有明确目的　 2、计划书要能清晰反映市场的特性　　3、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会　　4、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析　　5、计划书要正视自身的优劣势　　6、计划书要阐明市场开发的原则　　7、计划书要写出市场开发的步骤　　8、计划书要明确所需的支持　　9、计划书要有可预见效果、目标或对后期市场的影响意义 随着人民生活水平的日益提高，人们越来越注重科学养生保健，很多用起来不方便的医疗设施也逐渐淡出了人们的视线。对于患有XX疾病折磨的人来说，选择轻巧，安全，高效的XX和XX成了患者和医务工作者迫切需要解决的问题。XXX医疗公司研发生产的医用高分子XX和XX恰恰迎合了患者的需求，填补了国内市场空白，产品一经上市，便销售非常火暴。那么怎样让该产品使更多有需求的人认识和体验到它的价值和魅力所在，迅速启动全国市场，是我们营销人员义不容辞的责任，但愿我们能给广大有需求的人们带去福音，让更多的人感受到科技专利型产品带来的无限宽慰。 一 市场开发整体思路 首先，我们要有计划，有步奏，循序渐进的进行地方代表性市场的样板工程开发，做到以点带面，以面带片的辐射市场格局，迅速启动全国市场，并不断对市场进行精耕细作，以期达到全面开花，长线运作，同时带动新产品的全面成功顺利上市。 目标市场：XX,XX,XX等部分城市同时突破，重点培育该样板市场，大力发展重点区域和重点代理商的招商扶持工作，迅速促进产品的销量和销售额的提高。 其次，产品招商进行梯度式开发，即第一阶段：开发战略核心市场，以XX,XX,XX为中心市场，进行样板市场的开发维护，并不断向外扩展；第二阶段：重点开发发展型区域即东北市场，并顺序开发，华东、华北市场；后续开发培育型市场，即华南市场和待开发型市场，西北、西南市场；第三阶段：筹备人力物力，开发全国空白市场，让市场遍地开花。 华东市场以上海、南京为中心辐射带动，西北以西安为中心蔓延开发，迅速启动周边市场的开发。 几点简要策略： 产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售，让我们的产品有完整的解决方案，并找出成功的例子加以宣导，由此带动全线产品的销售； 价格策略：执行合理的供货价格，并防止窜货，发现问题解决问题，让问题出现在萌芽状态就能及时解决掉； 渠道策略：采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测核算，然后根据情况签定协议； 人员策略：营销团队的基本理念，开放心胸，端正心态，战胜自我，专业修养，敬业精神。 保持高效沟通，信息畅通，内部人员的报告制度和销售激励政策一定要健全。 营销模式一： 1、利用样板市场，走全国开发路线； 2、整和当地各种资源，为我所用，建立完善的销售网络； 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网，保证公司基本销售额的赢利和维持公司的良性运转； 4、全国招商，扶持协助代理商做好终端销售工作； 5、建设一支好的营销团队，人员的培训，执行力，狼性法则，进行野外拓展训练； 6、业务员实行双号报岗，早8--9点，用当地固定电话拨打报于销售内勤，或利用CRM管理系统，上网填写工作日志等； 营销模式二： 1、以省为单位，成立办事处，各省组建营销队伍为九人，实行“一、二、三、二、一”人员管理法则； 2、对该区域行业信息进行搜集归纳和整理，并利用一切可利用的关系进行筛选； 3、可电话预约，亦可直接上门拜访，相当于推销，寻求代理； 4、晓之以情，动之以理，讲清公司的发展远景，产品的利润点，及公司的售后服务等，让代理商看到有利可图，有增长点，且与我们合作愉快默契； 5、找代理商一定去找有实力有网络有诚信的客户进行合作； 6、签订和约，款到发货，注意签定和签订的意义区别。 营销部门招商及管理人员首先是一个好的终端销售人员，须做到以下几点，明确目标，意向强烈，目标分解，完整计划，立即行动，突出重点，修正行动，心态调适，坚持到底，不达目的不罢休。 必做：1、完成区域行业信息搜集；2、完成基础客户信息搜集；3、完成区域中有影响力的代理商信息搜集；4、对现有客户信息进行销售机会分析。 二、市场开发启动细则流程 1、首先一线人员到达指定区域，并搜集相关信息，预约陌拜客户，用产品、利润及个人人格魅力说服客户成为我公司意向合作商； 2、侧面调查该客户的实力与信誉度，寻求挈机，持续渐进，避免急功近利，选择最适合我公司的客户进行签约； 3、与客户达成共识，顺利签约打款进货； 4、及时跟踪客户，促进销量提升，完成任务量； 5、可以帮助代理商做产品进院知识的讲解工作，做好售前售中售后服务，给代理商增加信心；