银行网点的经营文档资料.pptVIP

网点类型——按人员分类 权威型 重点柜员型 综合型 松散型 权威型 特点： 以所主任为导向，柜员听从所主任的指挥。 措施： 与所主任沟通,成为朋友。 重点柜员型 特点： 该柜员是所里的核心人物，有煽动性和号召力，所主任的行事也受其左右。 措施： 多在业余时间与之沟通，充分利用其影响力。 综合型 特点： 是介于权威型和重点柜员型之间，即两者都说了算， 缺一不可。 措施： 私下里塑造两个核心，里应外合。 松散型 特点： 所主任没有太大的能力，柜员水平较为平均，几乎各自为政。 措施： 足够耐心，普遍培养，重点选拔。 网点经营的应对策略 坚持信念，转变观念 直面挑战，把握时机 认识自我，提升技能 研究市场，细化管理 抢占市场，用心经营 差异服务，打造品牌 辅导的形式 一对一： 就平时工作中遇到的问题进行分析、辅导解决； 以实战的形式，帮助柜员促成，现场辅导； 对产品有疑问时，一对一具体说明、解释。 休闲式辅导： 比如双休日带小孩和网点人员家人一起去动物园，娱乐场所游玩，加深感情，寓教于乐。 通过电话、邮件、短信息、上网等形式辅导； 轻松互动式： 通过座谈会、演练、随机提问式、全所联谊会等，用实际案例给柜员经验分享。 参观访问式： 带柜员到公司参观我们的工作环境，了解公司实力，增进直观了解。 辅导的形式 培训辅导中的一些技巧 效能网点经营实务操作 针对网点不同时期安排辅导内容 网点培训辅导过程中的技巧 针对网点人员不同时期的辅导内容 犹豫期：观念灌输 兴奋期：营销技能的强化辅导 高潮期：各层级的沟通，利益的协调 疲软期：心态调整，强化品牌意识、文化展业 调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通 复杂的语言简单说，复杂的事情简单做 形象专业化，适应柜员需求 狐假虎威（带行长科长下网点请他们讲话） 以客户的身份与客户交流，真实了解客户的心态，反馈给柜员。 带上小礼品（水果、零食、夏天一些降温品）。 抓住时机（某某的生日、情绪变化时） 辅导中采取的技巧 * 作者二零一二银行保险新形势下（2012.7.18） 网点类型的划分 网点经营现状分析及对策 效能网点经营实物操作 始终保持较好的产能水平，且产出较稳定 由高产出迅速下滑至谷底（极低或零产能） 各期之间保费差距较大，震荡起伏 出单，但保费较低，始终没有获得大幅提升 不产能或产能极低 优质网点 类型五 下滑型网点 类型四 震荡型网点 类型三 低产能网点 类型二 零产能网点 类型一 网点的分类——按产能状况分析 网点类型的划分 网点经营现状分析及对策 效能网点经营实物操作 自己买过保险未得到期望服务 客户投诉 对代理人反感 社会负面报道（同业抵毁） 对公司了解不深 形象 个人行为举止 信誉（误导） 受上级负面指示 感受上级不重视 储蓄未完成怕受处罚 储蓄已完成想当先进 表象 深层原因 具体内容 对 策 主任不支持 不认可保险 不认可公司 不认可客户经理 受上级影响 担心储蓄 协助帮助解决，认可转变 沟通品质管理的举措，适当时间可请公司权威人士说明 沟通银保发展的前景及与代理人销售的差异 利用刊物正面宣传引导、公司活动，沟通强化公司品牌 改善外表（统一） 礼仪、沟通话术训练 强化职业道德（诚信教育） 统一会议、宣传品管理 与上级沟通 上级陪同检查 主推期缴力帮助完成储蓄 洗脑 网点经营现状分析及对策 主任不支持 (续) 柜面销售意愿低 费用分配问题 领导力不足 没有标杆 与上层沟通 与公司沟通 增强银行对中间业务的重视 利益分配向主任倾斜 网点分配时，考虑主任利益，给予所主任管理费用 晓之以理，“威逼利诱” 侧重主任利益，予以倾斜 帮助主任，扮演主任助理角色，不要放任 启用非正式组织的影响力中心 重点柜员培养，树立标杆 手续费不到位 分配不公 主任利益不足 同业手续费高 年轻、懦弱型主任对下影响力有限 推动技能有限 互相观望